Hyvin harvat ihmiset todella haluavat neuvotella. Siksi niin harvat ihmiset ovat hyviä neuvotteluissa; se on tehtävä, jota on vältettävä tai suoritettava mahdollisimman nopeasti.
Valitettavasti neuvottelut ovat elämän tosiasia - etenkin liike-elämän. Onneksi neuvotteluilla on vähemmän tekemistä kilpailun kanssa kuin pelkkä kommunikointi: kannan logiikan ja etujen selittäminen, muiden vakuuttaminen ajatuksen tai lähtökohdan merkityksestä, ihmisten osoittaminen, kuinka päätös tuottaa halutun tuoton, auttaen ihmisiä ymmärtämään muutoksen edut ...
Pohjimmiltaan neuvottelutaidot ovat viestintätaitoja.
Joten tässä mielessä, tässä on joitain erityisiä tapoja tehdä neuvotteluistasi hieman hauskempia ja paljon onnistuneempia:
1. Nielepelotja tee ensimmäinen tarjous.
Ihmiset vihaavat mennä ensin, jo pelkästään siksi, että ensin meneminen saattaa tarkoittaa mahdollisuuden menettämistä: 'Jos mainitsen 5000 dollarin hinnan,' ajattelu menee ', ja hän olisi mielellään maksanut 7000 dollaria, jätän rahaa pöydälle.' Todellisessa maailmassa sitä tapahtuu harvoin, koska toisella henkilöllä on melkein aina kohtuullinen käsitys arvosta.
Joten aseta ankkuri ensimmäisen tarjouksesi kanssa. (Tarjouksen arvoon vaikuttaa suuresti ensimmäinen asiaankuuluva numero - ankkuri - joka tulee neuvotteluun. Tämä ankkuri vaikuttaa voimakkaasti loppuneuvotteluun.)
Tutkimukset osoittavat, että kun myyjä tekee ensimmäisen tarjouksen, lopullinen hinta on tyypillisesti korkeampi kuin jos ostaja tekisi ensimmäisen tarjouksen. Miksi? Ostajan ensimmäinen tarjous on aina alhainen. Se asettaa alemman ankkurin. Neuvotteluissa ankkureilla on merkitystä.
Jos ostat, ole ensimmäinen ja aloita hintatarjous. Jos myyt, aloita hintatarjous korkealla.
2. Käytä hiljaisuutta eduksi.
Suurin osa meistä puhuu paljon, kun olemme hermostuneita, mutta kun puhumme paljon, menetämme paljon.
tuleeko kaksosmies mustasukkaiseksi
Jos teet tarjouksen ja myyjä sanoo: 'Se on aivan liian matala', älä vastaa heti. Istu tiukasti. Myyjä alkaa puhua täyttääkseen hiljaisuuden. Ehkä hän luetteloi syyt, miksi tarjouksesi on liian alhainen. Ehkä hän kertoo, miksi hänen on tehtävä sopimus niin nopeasti. Suurimman osan ajasta myyjä täyttää hiljaisuuden hyödyllisillä tiedoilla - tiedoilla, joita et olisi koskaan oppinut puhuessasi.
Kuuntele ja ajattele enemmän kuin puhut. Kun puhut, kysy avoimia kysymyksiä. Et voi tavata keskellä, vielä vähemmän puolellasi, ellei tiedä, mitä muut ihmiset todella tarvitsevat.
Ole hiljaa. He kertovat sinulle.
3. Suunnittele ehdottomasti pahinta, mutta odota aina parasta.
Suuret odotukset johtavat yleensä korkeisiin tuloksiin. Mene aina neuvotteluihin olettaen, että saat mitä haluat. Vaikka sinulla pitäisi olla alaraja, kävele pois, kukaan ei läpäise Oletan aina, että voit tehdä sopimuksen ehdoillasi.
Loppujen lopuksi et koskaan saa mitä haluat, jos et kysy mitä haluat. Kysy aina mitä haluat.
4. Älä koskaan aseta aluetta.
Ihmiset rakastavat pyytää pallokentän lukuja. Älä tarjoa heille; ballpark-hahmot asettavat myös ankkurit.
jos syntymäpäiväsi on syyskuussa, missä merkkissä olet?
Älä esimerkiksi sano: 'Arvaukseni on, että kustannukset tulevat olemaan noin 5000 ja 10 000 dollarin välillä.' Ostaja haluaa luonnollisesti, että lopulliset kustannukset ovat mahdollisimman lähellä 5000 dollaria - ja esittelee paljon syitä, miksi hänen hintansa tulisi olla vaihteluvälin alimmassa päässä, vaikka mitä sinulta lopulta pyydetään toimituksen pitäisi maksaa reilusti yli 10000 dollaria.
Älä koskaan anna arviota, kun sinulla ei ole tarpeeksi tietoja. Jos et ole valmis ilmoittamaan hintaa, sano, että et ole varma, ja jatka kysymysten esittämistä ovat varma.
5. Älä koskaan anna ottamatta (hyvällä tavalla).
Oletetaan, että ostaja pyytää sinua alentamaan hintaa; sinun pitäisi aina saada jotain vastineeksi ottamalla jotain pöydältä. Jokaiseen hinnanalennukseen tai arvon nousuun tulisi liittyä jonkinlainen kompromissi. Jos he eivät, se vain tarkoittaa, että alkuperäinen hinta oli pehmustettu.
Noudata samaa logiikkaa, jos olet ostaja. Jos teet toisen ja korkeamman tarjouksen, pyydä aina jotain vastineeksi korkeammasta hinnasta.
Ja jos uskot neuvottelujen viivästyvän, kysy rohkeasti asioita, joita et todellakaan halua, jotta voit myöntää ne myöhemmin.
6. Yritä koskaan neuvotella ”yksin”.
Vaikka sinulla todennäköisesti on lopullinen sana, jos toinen osapuoli tietää, että olet lopullinen päätöksentekijä, joka voi joskus jättää sinut kulmiin. Aina on syytä astua pois ja saada lopullinen OK toiselta henkilöltä, vaikka tämä toinen henkilö olisikin vain sinä.
Saattaa tuntua oivaltavalta sanoa: 'Minun on ensin keskusteltava tästä muutaman ihmisen kanssa', mutta on parempi tuntea itsesi nokkelaksi kuin antaa periksi paineelle tehdä päätös, jota et halua tehdä.
7. Käytä aikaa eduksesi.
horoskooppi 18. maaliskuuta
Vaikka saatat vihata kaikkea neuvotteluissa, älä koskaan yritä saada neuvottelut päätökseen mahdollisimman pian, jotta ne saataisiin valmiiksi. Kiire johtaa aina neuvottelujen tuhlaukseen.
Lisäksi hitaalla etenemisellä on toinen etu. Vaikka raha ei koskaan vaihda omistajaa, neuvottelut ovat silti investointi ajoissa - ja useimmat ihmiset eivät halua menettää sijoituksistaan. Mitä enemmän aikaa toinen osapuoli käyttää, sitä enemmän he haluavat sulkea sopimuksen ... ja sitä todennäköisemmin he tekevät myönnytyksiä, jotta he voi tee kaupat.
Jotkut ihmiset kävelevät pois, jos neuvottelut vievät aikaa, useimmat pysyvät hengissä paljon kauemmin kuin luulisi.
8. Ohita rohkeat ja tunnepitoiset lausunnot.
Älä koskaan oleta kaiken kuulemasi olevan totta. Rohkeampi, äänekkäämpi, sitä tunnepitoisempi lausunto voi olla, sitä todennäköisemmin kyseinen lausunto on joko kiusaamistaktiikka tai merkki epävarmuudesta. (Tai usein molemmat.)
Jos sinusta tuntuu pelotella, kävele pois. Jos tunnet olevasi kiinnostunut emotionaalisesti, hanki etäisyys. Ehkä päätät antaa toiselle osapuolelle mitä he tarvitsevat, mutta varmista, että päätös on a päätös eikä emotionaalinen reaktio.
9. Anna toiselle puolelle tilaa.
oinas uros ja vaaka naaras
Tunnet itsesi luonnollisesti puolustavaksi, kun tunnet olevasi loukussa. Niin tekee myös toinen puoli.
Työnnä liian voimakkaasti ja ota kaikki vaihtoehdot pois, eikä toisella puolella voi olla muuta vaihtoehtoa kuin kävellä pois. Et halua sitä, koska ...
10. Sinun ei pitäisi nähdä neuvotteluja kilpailuna.
Neuvottelut eivät ole voittoa tai häviötä tarvitseva peli. Paras neuvottelu jättää molemmat ihmiset tuntemaan saaneensa jotain arvokasta. Älä yritä olla häikäilemätön neuvottelija; et ole rakennettu tällä tavalla.
Sen sijaan yritä aina ...
11. Aloita arvokas suhde.
Aivan kuten sinun ei pitäisi koskaan jättää liikaa pöydälle, sinun ei pitäisi myöskään ottaa liikaa.
Ajattele aina, miten se, mitä sanot ja teet, voi auttaa luomaan pitkäaikaisen liikesuhteen. Pitkäaikainen suhde ei vain tee neuvotteluista helpompaa seuraavalla kerralla, vaan tekee myös liike-elämästäsi paremman paikan.
