Olet messuilla, konferensseissa, cocktailjuhlissa tai verkostoitumistapahtumassa. Löydät itsesi kasvotusten jonkun kanssa, jonka tiedät olevan potentiaalinen asiakas yrityksesi tuotteelle tai palvelulle. Haluat tehdä myynnin ja tiedät, että ainoa tapa tehdä se on saada kyseinen henkilö puhumaan kanssasi. Vain et voi ajatella, mitä sanoa, jotta se tapahtuisi.
Tässä mitä sinä älä haluan sanoa: 'Haluan kertoa teille upeasta tuotteestamme.' Sano jotain sellaista ja potentiaalinen asiakkaasi haluaa paeta tapaa, jolla tekisit kauppakeskuksen liian aggressiivisen kosmetiikkamyyjän. Älykkäät myyjät tietävät, että sinun on ensin luotava suhde potentiaaliseen asiakkaaseen, joko muutamaksi minuutiksi tai pidemmäksi ajaksi, ja vasta sitten yritä lyödä myyntiin mitä tahansa.
Aloita kokeilemalla jotain seuraavista keskusteluaukoista:
1. Esitä kysymys (ei liity myyntiin).
Mahdollisuudet, jotka ovat joutuneet alttiiksi monille muille tavaroita myyville ihmisille - esimerkiksi messuilla - luultavasti odottavat itseään spielille siitä ihanasta mitä ikinä myyt. Voit käyttää tätä dynamiikkaa eduksi yllättämällä heidät kysymyksellä melkein mistä tahansa, alkaen 'Tiedätkö, milloin pääpuhuja alkaa?' kohtaan 'Mistä täällä on paras paikka saada pizzaa?'
2. Sano jotain säästä.
Syy, miksi ihmiset puhuvat niin paljon säästä, on se, että se on turvallisin aihe. Ja melkein aina on jotain sanottavaa, onko se 'Gee, kuinka kaunis päivä!' tai 'Milloin tämä sade lopettaa koskaan?'
3. Kysy, nauttivatko he tapahtumasta.
'Onko sinulla hyvä päivä toistaiseksi?' on turvallinen tapa aloittaa keskustelu lähes kaikissa olosuhteissa.
4. Kysy heidän työstään.
Tämäkin on melko turvallinen keskustelun aloittaja, koska useimmat ihmiset haluavat puhua työpaikoistaan. Nimimerkit voivat olla todella iso apu. Jos merkissä mainitaan otsikko ja se on harvinaista, kysy, millaista työtä he tekevät. Jos merkissä mainitaan yritys, jota et tunne, kysy, mitä yritys tekee. Jos se on kotitalouden nimi, voit aina kysyä, millaista on työskennellä siellä.
5. Kommentoi paikka.
Ellei tapahtuma tapahdu täysin yleisessä hotellissa tai kokouspaikassa, siellä on aina jotain sanottavaa tapaamispaikasta. Jos olet ensimmäistä kertaa siellä, voit sanoa niin ja sanoa ensimmäiset vaikutelmasi (varsinkin jos ne ovat positiivisia). Jos tapahtuma on kotikaupungissasi, voit kysyä, mitä he ajattelevat paikasta.
6. Ylistäkää jotain, mitä he tekivät.
Jos tunnet potentiaalisia asiakkaita maineen perusteella, tiedä heidän yrityksistään, älä ohita mahdollisuutta sanoa jotain hienoa kaikesta, mitä he tai heidän yrityksensä ovat tehneet. 'Luulin todella, että viimeinen mainoskampanjasi oli erittäin tehokas.' Tai: 'Nautin todella blogikirjoituksestasi.' Se voi jopa olla: 'Luulin, että esitit todella suuren kysymyksen tänä aamuna.'
Mikä tahansa näistä kertoo mahdollisuudellesi, että kiinnität todella huomiota ja kuuntelet heidän sanojaan. Se on todella voimakas avaaja.
7. Kiitä heitä heidän vaatteistaan.
'Mistä sait sen solmion?' tai 'Mikä ihana kaulakoru!' ovat melkein aina hyviä tapoja aloittaa keskustelu jonkun kanssa. Ylistät heitä, saatat heidät tuntemaan olonsa hyväksi itsestään, osoitat, että kiinnität huomiota, ja siirrät huomion pois itsestäsi.
8. Pyydä apua.
Sillä ei ole väliä millaista apua on. Jos haluat, voitko auttaa minua nostamaan tämän? kohtaan 'Voitteko auttaa minua selvittämään, kuinka monitorini kytkeytyy', joku saa sinut sitoutumaan ja olemaan yhteydessä sinuun, ja jonkun palveluksen saaminen on yksi vahvimmista tavoista rakentaa sidos. Varmista vain, että potentiaalisella asiakkaallasi ei ole kiire olla jonnekin muualle, ennen kuin pyydät hänen aikaa auttamaan sinua.
9. Tarjoa jotain.
Tämä on yksi syy, miksi niin monet myyjät tuovat kulhoja karkkeja, kyniä ja muita schwag-messuja messuille. Kysy mahdollisilta asiakkailta, haluavatko he ilmaisen tuotteen, varsinkin jos se on epätavallinen esine tai jotain ajankohtaista, kuten keskipäivän kahvikuppi. Riippumatta siitä, sanovatko he kyllä vai ei, kiitos, olet luonut yhteyden positiivisella tavalla .
10. Kysy, mitä he etsivät.
Jos et vain voi aloittaa keskustelua, joka ei liity myyntiin, keskity mieluummin heihin kuin sinuun, kysymällä mitä he haluavat tai tarvitsevat. Saatat kohdata vastarintaa, jos he olettavat, että kysymyksesi on tarkoitettu vain osaksi myyntipisteitäsi. Mutta jos kuuntelet aidosti mitä he tarvitsevat tai haluavat ja vastustaa kiusausta murtautua tuotteesi tietoihin, voit todennäköisesti voittaa ne.
11. Kysy heidän suunnitelmistaan.
Tämä voi olla lyhytaikaista, kuten kohdassa 'Tuletko konferenssiin huomenna?' Tai pitkällä aikavälillä kuten: 'Suunnitteletko yrityksesi laajentumista tälle alueelle?' Jälleen kerran olet kiinnittänyt huomion heihin ja olet kiinnostunut heidän tulevaisuudestaan. Mikä on melko hyvä tapa aloittaa uusi suhde.
