Oletan tuotat leijonan osan yrityksesi tuloista. Mutta oletko koskaan pysähtynyt miettimään myyntityylisi? Olen huomannut, että yrityksen omistajat ovat yleensä joko schmoozereita tai sulkijoita. Hyvä schmoozer voi heikentää sulkeutumiskykyäsi, joten tietäen kuka olet, voi paljastaa, kuka seuraava palkkaisi olisi.
aurinko syövässä kuu syövässä
Schmoozer
Schmoozer on yrityksen etuhenkilö. Yleensä ajattelevat johtajat, schmoozerit ovat hyviä jakamaan asiakkaita iloisesti ja saamaan ihmiset tuntemaan rakkautensa. He muistavat asiakkaita nimellä ja kysyvät heiltä heidän elämästään. Ne ovat sekä ovenavaimia että ovenlämmittimiä.
Mitä lähempänä
Ollakseen tehokas, schmoozerin on annettava mahdollisuudet lähemmäksi. Lähemmäs, asiakkaan tarpeiden yksityiskohtainen ymmärtäminen paljastaa ongelman - usein potentiaaliselle epämukavuudelle - ja ehdottaa ratkaisua. Lähentäjät voivat olla ystävällisiä, mutta harvoin ystävystyvät asiakkaiden kanssa pitäen etäisyytensä säilyttääkseen neuvotteluasemansa neuvottelupisteessä.
Hyvän schmoozerin on pysyttävä kaikkien ystävinä - pitäen asiat kevyinä ja epävirallisina, tasoittamalla liikesuhteen karkeat reunat. Hyvin lähempänä on sen sijaan osattava saada paine neuvotteluissa hyödyntämällä oikean määrän vipuvaikutusta saadakseen asiakas tekemään päätöksen sammuttamatta niitä. Jos schmoozer on rasva, sitä lähempänä on sorkkarauta.
En usko, että perustaja voi olla - tai pitäisi olla - sekä schmoozer että lähempi. Sinun on päätettävä roolistasi ja palkattava toiselle. Esimerkiksi Don Tapscott, tekijä Paradigman muutos , Wikinomics ja vuoden 2010 bestseller, Macrowikinomics , rakensi entisen yrityksensä, uuden paradigman, toisen myyntipäällikön Joan Bighamin avulla, joka on puhdas myyjä.
kuinka vanha michael cummings on
'((Myyjä) on todella hämmästyttävä ihminen', hän sanoo. 'He pitävät' ei 'tietona eivätkä koskaan ota sitä henkilökohtaisesti. Joku sanoo: 'Minua ei kiinnosta mitä teet', ja hän sanoo: 'Hienoa - nyt olemme keskustelussa.' Useimmat ihmiset eivät ole oikeastaan myyjiä. He ottavat tavaraa liian henkilökohtaisesti. (He ajattelevat), 'Et pidä minusta, et pidä yrityksestäni, olen epäonnistunut.' Täydellinen myyjä ajattelee myyntiprosessia erittäin kiihkeästi ja strategisesti. '
Schmozer Tapscott selittää roolinsa ja läheisensä roolin vuorovaikutuksen: 'Teen sadetta erittäin korkealla tasolla. Tarvitsen jonkun käyttävän sitä puutarhan kasvuun - istuttamaan siemenet, ravitsemaan niitä ja lannoittamaan niitä ja saamaan todellista arvoa. Yksi asia on, että joku sanoo: '' Gee, mitä Tapscott tekee, on todella mielenkiintoista, ja mielestäni se voi olla tärkeää yrityksellemme '', ja toinen asia on, että he allekirjoittavat linjan ja käyttävät muutama sata tuhatta dollaria vuodessa saada hyviä oivalluksia. '
Tapscott pystyi myymään uuden paradigman kolme vuotta sitten osittain, koska hän oli niin hyvin erottanut schmoozerin ja lähempänä roolia. Hän suostui jatkamaan uuden paradigman, nyt nimellä Moxie Insight, sateentekijää viiden vuoden ajan. Nykyään Tapscottin kirjat ja puheet etsivät edelleen johtoasemia, mutta hän ei sulkeudu; hän salaa.
20. maaliskuuta syntyneet kalat
Joten oletko schmoozer vai lähempänä?
John Warrillow on kirjailija, puhuja ja enkelisijoittaja useissa aloittelevissa yrityksissä. Hän kirjoittaa blogin myydyn yrityksen rakentamisesta osoitteessa www.BuiltToSell.com/blog .
