Tärkein Muu Yritysten välinen markkinointi

Yritysten välinen markkinointi

Horoskooppi Huomenna

Yritysten välisiä kaupallisia liiketoimia käsitellään yleisemmin tässä volyymissa nimeltään artikkelissa Yritysten välillä . Tässä tarkoituksena on luonnehtia yritysten välisten suhteiden markkinoinnin näkökohtia. Nykyiset näihin tapahtumiin yleisesti käytetyt lyhenteet, B2B tai B-to-B, liittyvät läheisesti Internet-toimintaan. Mutta taustalla oleva todellisuus on hyvin vanha (yritykset ovat aina myyneet muille yrityksille), ja merkittävästi yritysten väliset sähköiset liiketoimet edeltävät vuosikymmenien ajan verkkoverkon syntymistä. Kauan ennen Internetin dramaattista ilmestymistä ja jatkuen tähän päivään saakka, B-to-B-kauppa sähköisin keinoin toimii ja toimii edelleen yksityisesti ylläpidetyillä EDI-kanavilla. Tästä syystä B-to-B-sähköinen kaupankäynti oli lähes 15 kertaa suurempi kuin yritysten välinen sähköinen kauppa vuonna 2003, viimeisin vuosi, josta tietoja on saatavilla. Suurin osa raskaasta B-to-B-kaupasta alkoi yksityisillä kanavilla, mutta uudet ja uudet yritysten väliset sähköiset liiketoimet ovat riippuvaisia ​​Internetistä.



MARKKINOINTI JA MYYNTI

Markkinointi nykyaikaisessa mielessä kattaa laajan valikoiman toimintoja, mukaan lukien mainonta, suhdetoiminta, myynninedistäminen, kaikenlaiset myynnit ja jakelunäkökohdat - mukaan lukien myös tämän alan erikoisuudet, kuten markkinatutkimus, strategia ja suunnittelu. Niissä yrityksissä, jotka harjoittavat pääasiassa myyntiä kuluttajalle, markkinointi ja myynti ovat tyypillisesti erillisiä toimintoja, mutta myynnit ovat arvostetun markkinointitoiminnon alaisia ​​ja hallinnoimia. Markkinointi edustaa siis yleistä strategista, älykkyyttä ja viestintää, kun taas myynti on yksityiskohtiin suuntautuneita toteutuksia, jotka noudattavat ja toteuttavat yleistä markkinointistrategiaa.

Suurin ero yritysten välisen ja yritysten välisen markkinoinnin välillä on se, että markkinoinnin ja myynnin roolit ovat suurelta osin vastakkaiset. Toista yritystä käsittelevä yritys luottaa paljon vähemmän kuvaperusteisiin massan suostutteluihin ja vahvasti tekniseen ja kaupalliseen viestintään, tuotesittelyihin ja suhteiden viljelyyn teollisuuskanavien kautta. Tärkein syy tähän on, että B-to-B-myyntiin vaikuttavat luonteeltaan paljon enemmän hinta, tuotteen suorituskyky, oikea-aikaiset ja luotettavat toimitukset sekä tehokkaat ja nopeat palvelut - kuin käsitykset tai tunteet. Kuvamarkkinoinnilla B-to-B: llä on selvä mutta alisteinen rooli; toisinaan se käyttää joukkotiedotusvälineitä, mutta yleensä viesti kanavoidaan aikakauslehtien ja aikakauslehtien (kuten Barronin tai Wall Street Journal ), jonka tarkoituksena on tavoittaa liike-elämän päättäjät.

Lähes kaikki lopulliselle kuluttajalle myyvät yritykset myyvät myös 'kanavalle', nimittäin jakelijoille ja jälleenmyyjille. Niiden myynnillä on siis monitasoinen näkökulma. Näissä tilanteissa loppukäyttäjälle suunnattu laaja markkinointi kiinnostaa tietysti suuresti myös liikeyritystä. Jälleenmyyjä varastoi paljon todennäköisemmin voimakkaasti ja tehokkaasti mainostettua kulutustuotetta, jolle tuottaja tarjoaa myös kannattavia kannustimia yhteiselle mainonnalle paikallisella tasolla - kuin jälleenmyyjä todennäköisesti varastoi tuotemerkin, jolla on alhainen arvostusarvo. Tällaisissa tilanteissa markkinoinnilla perinteisessä mielessä on myös tärkeä rooli myynnissä yritysasiakkaalle.

SUHTEIDEN LUOKAT

B-to-B-myyntitoiminta eroaa suhteen luonteesta. Myyntiluokilla on kolme päämuotoa; suurin osa yrityksistä kuuluu pääasiassa samaan tyyppiseen jakeluun. Kategoriat ovat alan asiantuntijoita, institutionaalisia yleislääkäreitä ja kanavamyynnin asiantuntijoita.



Teollisuuden asiantuntijat

Yritys voi tyypillisesti myydä kaikki tuotteet tai palvelut saman kapeasti määritellyn toimialan tai toiminnan osanottajille. Klassisia esimerkkejä ovat puolustusurakoitsijat, jotka myyvät harvoin mitään paitsi Yhdysvaltain puolustusministeriölle tai muille vastaaville ulkomailla oleville yhteisöille liittohallituksen hyväksynnällä. Prosessisuunnitteluyritykset todennäköisesti keskittyvät petrokemian teollisuuteen: niiden tehtävänä on rakentaa jalostamoja ja kemiantehtaita. Tällaiset yritykset rakentavat satunnaisesti myös voimalaitoksia sähkölaitoksille, kompressoriasemia putkilinjoille jne. Suuret kategoriat, kuten autot, tuottavat joukon toimittajia, jotka työskentelevät yksinomaan kyseiselle luokalle. Golfkärrytuottajat myyvät pääasiassa golfkentille.

Erikoisluokan alaryhmän muodostavat yritykset, jotka myyvät kapealle luokalle yhden toimialan sisällä. Lääke- tai laboratoriotutkimusta palvelevat erikoistuneet laitevalmistajat kuuluvat tähän luokkaan - myyvät vain tietyntyyppisille sairaaloille tai klinikoille.

Institutionaaliset generalistit

Toisessa ääripäässä ovat yritykset, jotka myyvät tuotteita kaikenlaisille yrityksille ja vastaaville laitoksille ja käytännöllisesti katsoen kaikille tällaisen asiakastoiminnan osille. Esimerkkejä ovat toimistotarvikkeiden tuottajat, arkistokaappien valmistajat ja toimistokalusteiden valmistajat. Mainostoimistot ja suhdetoimintayritykset voivat kuulua samalla tavalla yleisluokkaan - mutta monet kehittävät erityisiä asiakaskuntia. Tämän '' yleisluokan '' alaryhmät ovat tuottajia, jotka myyvät yhdelle sektorille etusijalle toisia - esimerkiksi työkalujen valmistajia tai terästuottajia, jotka myyvät käytännössä kaikille valmistajille, mutta hyvin harvoin tukkukauppiaille, vähittäiskauppiaille tai rahoitusyhtiöille.

Vielä yksi mutta kapeampi yleisluokka on tuottaja, joka tuotteensa tai palvelunsa luonteesta riippuen käsittelee yksinomaan tarkkaan määriteltyä osastoa, mutta lähes aina läsnä yrityksessä tai laitoksessa. Palkka- tai sairausvakuutusyhtiöt ovat esimerkki siitä, että niiden asiakkaat ovat rahoitusosastoja tai henkilöstötoimintoja. Suurin osa suurista tietokoneyrityksistä hoitaa tietojärjestelmäosastoja, vaikka myydään erillisiä tietokoneita.

Kanavan asiantuntijat

Kaikki monitasoista jakelukanavaa käyttävät yritykset keskittävät myyntityönsä (mutta eivät välttämättä markkinointitoimia) tuotteisiinsa erikoistuneisiin jakelijoihin. Varsinainen myynti voi tapahtua vuosikokouksissa tai kausikokouksissa, joissa yritys isännöi jakelijoita, tekee esityksiä ja käyttää kahden tai kolmen päivän ajan neuvotellakseen tilauksista jakelijoiden kanssa. Kun jakelijoita on lisättävä tai vaihdettava, yritys osallistuu usein monimutkaiseen rekrytointiprosessiin oikean ehdokkaan asettamiseksi. Joillakin toimialoilla, esimerkiksi huviveneiden myynnissä, kauppa tapahtuu suoraan vähittäiskaupan kanavan kanssa. Autoyritykset käyvät kauppiaita suoraan jälleenmyyjien kanssa keskisuurten, yrityksen omistamien 'vyöhykehallintojen' kautta.

Muut vaihtoehdot

Esitetyt kolme laajaa luokkaa eivät kuvaa tyhjentävästi. Kaikenlaisia ​​muunnelmia ja erikoisaloja on olemassa - ja tietysti suurissa yrityksissä eri divisioonat voivat käyttää erilaisia ​​menetelmiä päästäkseen markkinoille. Jotkut tuottajat kohdentavat myös tarkoituksellisesti jälleen suuret, keskisuuret tai pienet yritysasiakkaat hahmoteltuja laajoja lähestymistapoja käyttäen.

Nämä luokitukset kuvaavat melko laajaa erikoistumista, jotka luonnehtivat B-to-B-markkinointia. Yhden ostajan yrityksellä on aivan erilainen haaste kuin käytännössä kaikille myyvällä yrityksellä. Mutta puolustusurakoitsijan, joka myy vain DOD: lle, on kuitenkin kehitettävä suhteita myös muihin poliittisiin päättäjiin maineensa ja näkyvyyden ylläpitämiseksi. Yksittäinen asiakas ei tarkoita yhtä suhdetta. Monet suppeasti määriteltyjen tuotteiden tai järjestelmien myynti on voimakkaasti teknistä, ja sekä ostajat että myyjät ovat keskitason teknisiä ihmisiä, jotka sisäisesti ovat vuorovaikutuksessa oman johdonsa kanssa ajan myötä saadakseen projektin toteutettua. Suurissa yritysostoissa, kuten uuden voimalaitoksen tuotannossa, vuorovaikutus korkeimmalla johdon tasolla on yhtä välttämätöntä kuin teknisellä tasolla tapahtuva tarjousprosessi. Toimistotarvikkeita myyvä yritys toimii yleensä matalalla tasolla toimihenkilöiden tai osastojen kanssa.

VIENIT JA MENETELMÄT

Yritysten välinen markkinointi ja myynti ovat kaikissa muodoissa, joita käytetään myös yritysten ja kuluttajien välisessä myynnissä, etenkin luettelomyynnissä, jota yleisesti käytetään monentyyppisiin teknisiin komponentteihin sekä sellaisiin vakiotuotteisiin kuten toimistotarvikkeet ja huonekalut. Erilaiset myyntiorganisaatiot ovat yleisiä.

Kaikenkokoiset yritykset käyttävät omia myyntijoukkojaan, jotka on organisoitu monin eri tavoin: pääkonttorista, konttoripaikasta ja erillisinä myyntiyksiköinä. Valmistajien edustajien - riippumattomien myyntiorganisaatioiden - käyttö on yksinomaan B-to-B: tä. Aihe on käsitelty yksityiskohtaisesti kohdassa Valmistajien edustajat . Monitasoisessa markkinoinnissa jakelijat ja jälleenmyyjät välittävät tietenkin myyntitoiminnon tuottajan ja kuluttajan välillä.

Tärkeitä paikkoja yritysten välisessä markkinoinnissa ovat tapaamiset ja messut, joihin yritys voi osallistua kahdessa eri muodossa. Yrityksellä voi olla näyttelykioski ja keuliminen omilla laitteillaan, ja sen edustajat voivat myös osallistua puhujina tai esittäjinä teknisiin kokouksiin. Tällaiset esiintymät ovat sisällöltään ja muodoltaan kaukana markkinointina pidetystä, mutta ovat tosiasiallisesti arvokkaita keinoja tavoittaa potentiaaliset yritysasiakkaat tämän asiakkaan käyttöön liittyvillä tiedoilla. Vuosikongressit tarjoavat yrityksille myös mahdollisuuden saada näkyvyyttä osallistujilta järjestämällä viihdetapahtumia, vieraanvaraisuuden sviittejä ja tarjoamalla palveluja, kuten sukkuloita tai järjestämällä retkiä. Tällainen toiminta tietysti rakentaa hyvää tahtoa.

Yritykset harjoittavat tavanomaisia ​​markkinointimuotoja mainostamalla. Kun mainoksia ilmestyy alan lehdissä ja teknisissä julkaisuissa, niiden perustarkoitus on mainostaa yrityksen tuotteita ja palveluita yritysostajille. Kun yritys näyttää mainoksia joukkotiedotusvälineissä, sen tavoitteena voi olla tavoittaa nykyiset ja potentiaaliset sijoittajat. Se harjoittaa sitä, mitä kutsutaan ”institutionaaliseksi mainonnaksi”: tavoitteena on vain tehdä sen nimestä yleisön näkyvissä.

B-TO-B-MARKKINOINNIN PERUSOSAT

Yritysten välisen markkinoinnin tärkeimmät ominaisuudet ovat 1) suhteiden luominen, 2) suorat tekniset vuorovaikutukset, 3) intensiiviset kaupalliset neuvottelut ja 4) tarkka myyntihuoltoon liittyvä palvelu.

Yritysten väliset yksittäiset liiketoimet ovat tyypillisesti suurempia dollareina mitattuna ja vähemmän kuin yritysten ja kuluttajien välisessä myynnissä. Sopimusta tai myyntiä on vaikeampaa saada, mutta kun suhde on luotu onnistuneesti, uusinta liiketoiminta on melkein taattu, jos suorituskyky on hyväksyttävä - myyjää auttaa ostajan halu välttää aikaa, vaivaa ja toisinaan vaivaa löytääksesi uusi toimittaja. Tästä syystä hyvien suhteiden luominen ja rakentaminen yritysasiakkaaseen on elintärkeää. Ihannetapauksessa se perustetaan asiakkaan kaikilla tasoilla - sen johtajien, johdon ja myös tuotetta käyttävän työtason kanssa. Onnettomuus millä tahansa näistä tasoista voi vaarantaa suhteen. Säännöllinen pyrkimys koskettaa perustaa kaikilla näillä tasoilla on tärkeä osa markkinointia. Sekä markkinointi että myynti ovat suorassa muodossa - kasvotusten - eikä mainonnalla. Mainontaa käytetään muistutuksena muilla tavoin ylläpidetystä suhteesta.

Tekninen vuorovaikutus on ihanteellisesti avointa ja suoraa. Yritysasiakas havaitsee tuotteessa aina puutteita - ja pystyy yleensä mukauttamaan hankalia ominaisuuksia, jos kaikki muu toimii hyvin. Myyjä on viisas keskustelemaan vaikeuksista avoimesti ja olematta kuitenkaan yliarvioinut niitä. Tällaiset lähestymistavat ovat tietysti yhtä hyödyllisiä vuonna kaikki myynti, mutta yritykset ovat yleensä etäisempiä ja harjoittavat enemmän 'pelejä' tavallisten kadun ulkopuolisten asiakkaiden kanssa kuin teollisen ostajan kanssa, joka on tyypillisesti paljon tietoisempi ja vähemmän tunteiden liikuttama. Päinvastoin tämä yleinen sääntö on, että yrityksen omistajan, joka kohtaa pelaavan teollisen ostajan, tulisi olla valmis kävelemään. Suhteen on oltava kaksisuuntainen. Byrokraattisesti käyttäytyvä asiakas on erityinen ongelma B-to-B-myyjälle. Tällaista käyttäytymistä voidaan joskus hyödyntää ja toisinaan neutralisoida kehittämällä parempia suhteita korkeammalle tasolle.

Kaupan neuvottelut vaikeuttavat itse avoimuuden ihanteellisuus päästä sopimukseen itse tuotteesta. Yritysostajat ovat yleensä kovia asiakkaita; he yleensä tietävät tai pystyvät arvata myyjän todelliset kustannukset. Heillä voi olla myös hallinnon paine hintojen laskemiseksi. Siksi hintaneuvotteluissa pelejä pelataan yleensä, ellei hyviä suhteita ole ja ostajaa ei kohdata kovalla paineella. Täällä tehokas, joustava ja, jos mahdollista, avoin kauppa on parasta. Ostajan on joskus annettava anteeksi - mutta hänen on tehtävä niin toteamalla avoimesti, että tämä erityinen hinnan keventäminen on tarkoitettu vain tähän tapaukseen ostajan mukauttamiseksi tällä kertaa , eikä luoda ennakkotapausta. Tämän väitteen täyttäminen myöhemmin kieltäytymällä jatkamasta myyntiä edulliseen hintaan on tietysti osa kaupan pitämistä.

Yritysten välinen myynti on taipumusta joskus koskaan sulkea. Tämä on väärin, se on väärin. Myyjän on oltava valmis palvelemaan tuotetta. Liian paljon myynninjälkeistä palvelua, mikä merkitsee ylimääräisiä palveluita, voidaan tulevaisuudessa välttää neuvottelemalla tiukemmista sopimusehdoista. Mutta tavallisissa olosuhteissa yrityksen ostaja soittaa vain, kun jokin on todella vialla. Tällöin nopea ja tehokas korjaava toimenpide on oikea tapa ylläpitää suhdetta ja itse asiassa myydä seuraava sopimus.

B-to-B voi olla usein paras liike kaikenlaisille yrityksille, suurille tai pienille. Suuret liiketoimet, alhaiset myyntikustannukset, luotettavat markkinat ja usein houkutteleva hinta ovat tämäntyyppisten liiketoimien luontaisia ​​piirteitä. B-to-B: n suurin vaara pienyrityksille on luottaa yhteen tai kahteen asiakkaaseen, joille se on vain pieni toimittaja. Pienyritys voi parhaiten harjoittaa B-to-B-yritystä viljelemällä useita tällaisia ​​asiakkaita, yksi joista uhkaa yrityksen oma selviytyminen.

RAAMATTU

Ackerman, Elise. 'Internet-pörssien maailma.' Detroit Free Press . 26. helmikuuta 2001.

'B2B: Liiketoiminta.' Markkinointi . 8. maaliskuuta 2006.

Coe, John M. Yritysten välisen myynnin ja markkinoinnin perusteet . McGraw-Hill, 2004.

Quinton, Brian. 'Live from Chicago: B-to-B: n on oltava innovatiivinen löytää viittauksia.' Suoraan . 29. maaliskuuta 2006.

Yhdysvaltain kauppaministeriö. 'E-tilastot'. 11. toukokuuta 2005. Saatavilla http://www.census.gov/eos/www/papers/2003/2003finaltext.pdf . Haettu 29. huhtikuuta 2006.

Vitale, Rob ja Joe Giglierano. Liiketoiminnan markkinointi: analyysi ja käytäntö dynaamisessa ympäristössä . South-Western College Publishing, 2001.



Mielenkiintoisia Artikkeleita

Toimituksen Valinta

none
Katie Fehlinger Bio
Tunne Katie Fehlinger Bio, Affair, Naimisissa, Aviomies, Etnisyys, Ikä, Kansalaisuus, Meteorologi, TV-persoonallisuus, Wiki, Sosiaalinen media, Sukupuoli, Horoskooppi. Kuka on Katie Fehlinger? Katie Fehlinger on yhdysvaltalainen meteorologi ja TV-persoona, joka on osallistunut ilmastonmuutokseen ja sään vaikutuksiin urheiluun.
none
Minä Gotti Bio
Tunne Yo Gotti Bio, suhde, avioero, nettovarallisuus, etnisyys, palkka, ikä, kansalaisuus, korkeus, räppäri, Wiki, sosiaalinen media, sukupuoli, horoskooppi. Kuka on Yo Gotti? Yo Gotti on amerikkalainen räppäri.
none
67 Motivoivat lainaukset, jotka innostavat sinua menestymään
Tässä he ovat: joitain viisaimpia ja inspiroivimpia lainauksia, jotka auttavat motivoimaan sinua menestymään.
none
Elon Musk opetti vain arvokkaan oppitunnin siitä, mitä ei koskaan tule tehdä riskipääomaasi
Et voi vain ottaa sijoittajan rahaa ja käyttää sitä toiseen omistamaasi yritykseen.
none
Allysa Rose Bio
Tunne Allysa Rose Bio, Affair, Naimisissa, Aviomies, Ikä, Kansalaisuus, Wiki, Sosiaalinen Media, Sukupuoli, Horoskooppi. Kuka on Allysa Rose? Allysa Rose on amerikkalainen tv-näyttelijä.
none
Demaryius Thomas Bio
Tunne Demaryius Thomas Bio, suhde, suhteessa, nettovarallisuus, etnisyys, palkka, ikä, kansallisuus, korkeus, jalkapalloilija, Wiki, sosiaalinen media, sukupuoli, horoskooppi. Kuka on Demaryius Thomas? Demaryius Thomas on amerikkalaisen jalkapallon leveä vastaanottaja National Football League (NFL): n Denver Broncosille.
none
9 yksinkertaista muistutusta, jotka tekevät sinusta paremman johtajan
9 yksinkertaista asiaa Huono johtaja unohtaa usein, että johtajuus voi olla vaikeaa, älä tee sitä vaikeammaksi itsellesi