Kun olin hääkuvaaja (koska kenenkään ei pitäisi olla vain yksi asia), vaimoni suostutteli minut lisäämään erittäin kallis vaihtoehto hääpakettien luetteloon.
Ajattelin, että se oli ajanhukkaa, koska kukaan pariskunta ei koskaan valinnut sitä.
Osoittautui - samoin kuin lukemattomissa tapauksissa, joissa vaimoni on parempi harkinta -, olin väärässä. Jotkut parit valitsivat paketin. Vaikka emme sisällyttäneet kyseistä pakettia laskelmaan, keskimääräinen myyntihintamme nousi.
Mahdollisesti, koska joillekin 'kallis' on 'erinomaisen' sijainen.
Mutta lähinnä sen vuoksi, mitä Dan Ariely, Duke-professori ja kirjojen kirjoittaja, kuten erinomaiset Ennakoitavasti irrationaalisesti , kutsuu houkutusvaikutusta.
Jos et ole perehtynyt, niin tämä houkutusvaikutus toimii. Joitakin vuosia sitten, lehti Taloustieteilijä tarjosi digitaalisen tilauksen hintaan 59 dollaria ja painetun tilauksen hintaan 125 dollaria.
Sitten he päättivät tarjota kolmannen vaihtoehdon: Yhdistetty digitaalinen ja tulostettu tilaus 125 dollaria.
Kun kaksi vaihtoehtoa oli käytettävissä, useimmat ihmiset valitsivat digitaalisen tilauksen. Se oli halvempaa.
Mutta kun kolmas vaihtoehto oli käytettävissä, ihmiset valitsivat yli 50 prosenttia todennäköisemmin digitaalisen / tulostustarjouksen.
Hinnat eivät muuttuneet. Ainoa asia, joka muuttui, oli houkuttimen lisääminen.
Toinen houkutusvaikutuksen käyttö sisältää tarjottujen valintojen määrän. Jos on kaksi vaihtoehtoa, useammat ihmiset valitsevat halvemman. Jos on kolme, useammat ihmiset valitsevat keskimmäisen. Osittain se johtuu nimeltään keskivaiheen vaikutus , luonnollinen ennakkoluulo kohti mitä tahansa fyysisesti keskellä.
Ja myös siksi, että ihmiset eivät yleensä osta halvinta, koska se tuntuu 'halpalta', mutta ei myöskään kalleimmalta, koska se tuntuu lempeältä. Tai tuhlaavaa. (Tai jotain.)
Mutta lisää neljäs vaihtoehto, ja ihmiset pyrkivät valitsemaan toiseksi kalleimman, ei kolmanneksi kalleimman, vaikka molemmat ovat tavallaan keskellä.
Mikä osoittautui totta häävalokuvauksessa. Merkittävästi useammat ihmiset valitsivat toiseksi kalleimman paketin neljästä, varsinkin kun teimme kalleimman paketin Todella kallis: Vertailun vuoksi tuo paketti tuntui edulliselta.
Mikään hinnoittelustrategia ei tietenkään voi voittaa huonoa hinta-arvo-ehdotusta.
Mutta jos tuotteesi tai palvelusi ovat kilpailukykyisiä ja tarjoavat aitoa arvoa - mikä meidän ehdottomasti oli ja varmasti teki, muuten meillä ei olisi oli yritys, vielä vähemmän menestyvä yritys - pieni säätäminen voi maksaa merkittäviä osinkoja tuloista.
Varsinkin miesten kanssa: Tutkimukset osoittavat että ihmiset, joilla on korkeampi testosteronipitoisuus (lue: miehet), tekevät yleensä vähemmän johdonmukaisia valintoja ja enemmän 'kohdennettuja' (houkutusvaikutukselle tarkoitettuja) valintoja.
(Vielä enemmän todisteita siitä, että miehet eivät todellakaan ole järkevämpiä kuin naiset.)
Ajattelu hintojen ulkopuolella
Houkutusvaikutuksella voi olla merkitystä ostopäätösten lisäksi. Tutkimukset osoittavat houkutusvaikutus voi vaikuttaa siihen, miten työntekijät päättävät etuusjärjestelmien välillä. Muu tutkimus osoittaa houkutusvaikutus voi vaikuttaa terveydenhuollon päätöksiin.
Tai sano, että haluat kannustaa työntekijöitä säästämään eläkkeelle. Jos tarjoat heille vaihtoehtoja kieltäytyä tai saada jonkinlainen ottelu, jos he syrjäyttävät 5 prosenttia palkastaan, jotkut saattavat nähdä 5 prosenttia liian korkealla palkilla ja kieltäytyä.
Mutta jos tarjoat kolmannen vaihtoehdon - pienemmän ottelun sen jälkeen, kun työntekijät maksavat esimerkiksi 2 prosenttia palkastaan - useammat ihmiset todennäköisesti valitsevat.
Ja useammat ihmiset todennäköisesti valitsevat 5 prosentin vaihtoehdon, koska 5 prosentin ottelun saaminen näyttää paljon paremmalta kuin 2.
Vaikka 5 prosenttia on paljon parempi kuin 0 prosenttia.
Joten jos haluat olla vakuuttavampi - ja toivottavasti käyttää voimiasi hyväksi - mieti, miten kehität tarjoamasi vaihtoehdot. Pieni säätäminen voi tehdä yhden vaihtoehdon näyttämään houkuttelevammalta. Pieni säätäminen voi tehdä yhdestä vaihtoehdosta vähemmän rasittavan.
Lisää suhteellisen houkutteleva vaihtoehto ja saatat vain huomata, että mitä toivot tapahtuvan, tapahtuu paljon todennäköisemmin.
Käyttäytymistiede sanoo niin.