Kuinka Casperista tuli 100 miljoonan dollarin yritys alle kahdessa vuodessa

Patjan ostaminen on perseestä. Myyjät puhuvat nopeasti, valinnat ( Tempur-Pedic? Viskoelastinen muistivaahto? PrimaCool-geeli?) Ovat ylivoimaisia, ja hinnat ovat voimakkaat. Jokainen tarvitsee kuitenkin patjan, mikä tarkoittaa, että 14 miljardin dollarin teollisuus oli kypsä keksimään uudelleen. Anna Casper, online-bed-in-a-box-valmistaja, joka lanseerasi huhtikuussa 2014. Konsepti oli yksinkertainen: Tuota paras mahdollinen patja edulliseen hintaan, myy yksi malli ja toimita se nopeasti, ilmaiseksi 100: lla. päivän koeaika. Se toimi: Casperin myynti oli miljoona dollaria ensimmäisen kuukauden aikana. New Yorkin yritys on sittemmin kerännyt 70 miljoonaa dollaria riskipääomaa, kasvanut 120 työntekijään ja saavuttanut 100 miljoonan dollarin kumulatiivisen myynnin. Perustaja ja varatoimitusjohtaja Neil Parikh kertoo Inc . levyn alla olevan kitkaongelman ratkaisemisesta.

- Kuten Liz Welchille kerrottiin

Nukkumisen keksiminen uudelleen

Alussa se oli 'Häiritään patja-ala. Se on rikki.' Se muuttui nopeasti `` keksimään teollisuus unen ympärille ''. Isäni on unilääkäri, ja menin vuoden lääketieteelliseen kouluun. Patjateollisuus on maila. Kävelet myymälään odottaen hämmentävää kokemusta, mutta et usko, että tarjotut 35 mallia ovat periaatteessa sama tuote, jolla on erilaiset tarrat. Se on pahempaa kuin käytetyn auton ostaminen - ainakin siellä on datapisteitä, kuten hevosvoimaa, ilmastointia ja Carfax-raporttia. Mutta kuka tietää kuinka monta jousta on sinulle hyvä?

Kahdeksan kuukauden testattujen satojen patjatyyppien jälkeen saimme tietää, että ihmiset tarvitsevat samanlaisia ​​asioita, kuten selkätukea, joten päätimme tehdä yhden patjan. Muistivaahto on erittäin tukeva, mutta se kuumenee eikä ole kovin pomppiva, joten lisäsimme kerroksen avoimen solun lateksivaahtoa, joka pitää sinut viileänä ja lisää juuri oikean pomppimisen. Olemme ensimmäinen yritys, joka on asettanut muistivaahdon ja lateksin yhteen ja jolla on patentti vireillä.

Luke Sherwin, Casperin luova johtaja ja yksi perustajistamme, ja minä asuimme neljännen kerroksen kävelykadulla ja huomasimme, ettei ole mitään keinoa saada queen-size-vuodetta portaillemme helposti. Sanoimme: 'Entä jos pystyisimme puristamaan patjan mahtumaan asuntolan jääkaapin kokoiseen laatikkoon?' Tällä tavalla voimme toimittaa sen UPS: n kautta, joten se maksaa meille kymmenennen hinnan lähetyshinnasta. Lisäksi ihmiset voivat testata patjaa kotonaan. Sinulla on 100 päivää aikaa kokeilla patjaa. Jos et pidä siitä, haemme sen ilmaiseksi. Muutama yritys tekee tämän, mutta ei kauan sitten useimmat kaupat vaativat usean sadan dollarin varastointimaksua.

Varhain pari teki YouTube-videon siitä, kuinka sängymme ei ollut aivan heille sopiva, mutta kokemus oli hämmästyttävä. Se on tavoite. Nämä asiakkaat puhuvat edelleen positiivisesti yrityksestä ja saattavat jopa ostaa lakanat ja tyynyt. Palautusprosenttimme on matala, ja yritämme lahjoittaa nämä patjat paikalliselle hyväntekeväisyysjärjestölle, mikä on kustannustehokkaampaa kuin viedä ne takaisin puoliväliin maata kunnostettaviksi ja jälleenmyytäviksi.

Tarjoilu asiakkaille

Ihmiset ostavat yleensä patjan noin kahdeksan - kymmenen vuoden välein. Suurimmalla osalla yrityksiä ei ole väliä kuka olet - he ovat tehneet myynnin. Meille se on pitkäaikaisen suhteen alku. Puolet asiakkaistamme puhuu jonkun yrityksen kanssa. Kysymykset ovat teknisiä, kuten kohdassa 'Tarvitsenko laatikkojousta?' (Ei.) 'Toimiiko se tämän tyyppisessä sängynrungossa?' (Kyllä.) Käytämme jokaista keskustelua oppiakseen jotain asiakkaasta. Tiedämme kuinka kauan sinulla on ollut sänkysi ja jos sinulla on lapsia tai lemmikki. Pidämme kirjaa kaikesta, ja lähetämme sitten ihmisille vuosipäivälahjoja tai koiran sänkyjä. Kyse ei ole vain sängyn myymisestä. Se on 'Kuinka voin tehdä tästä ihmisestä suurimman puolestapuhujamme?'

Casper Labs tuli kyseisestä asiakastietokannasta. Meillä on 15 000 asiakasta, jotka ovat osa tuotekehitysprosessiamme. He tulevat tapahtumiin ja testaavat prototyyppejä. Monet ovat pakkomielteisiä unesta. He lähettävät meille uniseurannan tietoja ja sanovat: 'Testasin tämän tuotteen verrattuna tähän tuotteeseen, ja löysin tämän.' Tämä prosessi on auttanut meitä rakentamaan ryhmän evankelisteja.

Pidämme itseämme ensin teknologiayrityksenä. Olemme luoneet ohjelmiston, jonka avulla voimme tietää tarkalleen missä raaka-aineemme ja patjaosat ovat ja kuinka ennakoida mitä ja milloin rakentaa. Jos UPS-kuorma-auto viivästyy, voimme ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja sanoa: 'Hei, olemme seuranneet tilaustasi ja huomanneet, että jotain on mennyt pieleen.' Jos olet ostanut patjan, sen sijaan, että sinun tarvitsisi löytää tilausnumeroa, asiakaspalveluasiantuntijamme tietää kuka olet ilman, että edes kysyt.

Kun myymme suoraan asiakkaille, meillä ei ole samaa kustannusrakennetta. Ajattelimme, kuinka paljon meidän oli käytettävä materiaaleihin, huoltoon ja palautuksiin. Psykologinen este on noin 1000 dollaria, ja useimmat ihmiset käyttävät 500 dollaria ensimmäiseen sänkyynsä. Meidän oli oltava riittävän edullisia, jotta he voisivat tuntea pääsevänsä ylös.

Enemmän kuin vain sänky

Ihanteellisen uniympäristön luomiseen on monia muita tapoja. Päivä käynnistämisen jälkeen aloimme työskennellä tyynyjen ja lakanoiden parissa. Kysyimme kuinka molemmat tuotetaan ja sitten tehdään prototyyppejä. Kokeilimme 100 erilaista tiheysmateriaalia tyynyille, mukaan lukien tattari, ja pyysimme asiakkaita kokeilemaan monia niistä. Kesti 16 kuukautta, jotta saatiin aikaan yksi kaikille sopiva tyyny. Teimme samanlaisen prosessin arkkien kanssa ja huomasimme, että useimmat ihmiset haluavat heidän hengittävän hyvin ja kestävän pitkään. Meille on opetettu uskomaan, että tuhannen langan määrä hotellien kokoelmalevyt ovat mitä kaikki haluavat. On käynyt ilmi, että mitä enemmän säikeitä, sitä enemmän täytekuitua, mikä tarkoittaa, että levyt nukkuvat todella kuumina. Täydellinen tasapainomme on 90 langaa yhteen suuntaan, 110 toiseen suuntaan. Emme ole päättäneet, mikä seuraava tuote on. Asiakkaat ovat pyytäneet kaikkea valoista unen seurantalaitteisiin. Mutta tiedämme, että luokka on valtava.

Whole Foods auttoi muokkaamaan terveellisiä ruokia. Haluamme tehdä saman nukkumisesta.

Vaikka vielä pienetkin, suoraan kuluttajille suunnatut patjat, kuten Casper (Neil Parikh, vasemmalla), pitävät uni jättiläisiä yöllä. Patjan yritys , joka ilmoitti marraskuussa ostavansa Sleepy'sin, mikä tekee siitä suurimman yhdysvaltalaisen patjaketjun, on käynnistänyt online-bed-in-a-box-varren nimeltä Unelma sänky , ja se ei ole ainoa vakiintunut yritys vetää kopioliike. Ottaen huomioon, että vuonna 2014 noin 35 miljoonaa ihmistä osti patjoja vain Yhdysvalloista, monet potentiaaliset käännynnäiset ovat edelleen.