Hintasodat ovat häviö-häviö-ehdotus. Kilpailu pohjaan voi tuhota omat ja kilpailijasi voitot. Se satuttaa myös asiakkaita, jotka maksavat vähemmän lyhyellä aikavälillä, mutta uhraavat mahdollisuuden saada strategisia, pitkäaikaisia etuja. Tämä johtuu siitä, että kun toimittajalla on hintapaineita, reagoinnin kiireellisyys hallitsee sen johtoa ja purkaa suurikokoisen arvon rakentamista.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), MIT: n luennoitsija ja vuoden 2010 kirjan kirjoittaja Voitto saaret punaisen musteen merellä , neuvoo yrityksiä, jotka puolustavat hinnoitteluasemiaan, hyökkäämään tällaisten sotien taustalla oleviin 'piilotettuihin oletuksiin'.
Hänen blogissaan , Byrnes ehdottaa kahta vastausta:
1. Siirrä aikataulua.
Kun kilpailija lainaa epätaloudellisesti alhaisen hinnan, ehdottaa asiakkaalle, että se vaatii viisivuotisen sopimuksen. Tämän pitäisi pakottaa kilpailija vetäytymään tai vaarantamaan sietämättömiä tappioita pitkään.
kaksi. Muuta hyökkäyspaikkaa.
Useimmissa hintasodissa hyökkääjä pyrkii tuottavimpiin tileihisi ja tuotteisiisi. Vastaamalla siinä segmentissä tai luokassa, jossa sinua hyökätään, teet eniten vahinkoa itsellesi ja usein vähiten vahinkoa hyökkääjälle. Yleensä kilpailijasi rahoittaa sotaansa suojaamalla yrityksen tuottoisaa osaa sen pääasiallisena rahan ja voiton lähteenä. Siellä sinun pitäisi iskeä.
Byrnes ehdottaa myös tapoja estää hintasota alkamasta, mukaan lukien:
1. Vähentää kuluja.
Alentamalla liiketoiminnan kustannuksia tärkeimpien asiakkaiden kanssa voit luoda uutta ja kestävää arvoa. Lupaaviin kohteisiin kuuluvat asiakkaan toimitusketjun toiminta ja tuotteen tai luokan hallinta. Asiakkaat voivat myös vähentää merkittäviä kustannussäästöjä toimittajille tasoittamalla tilausmalleja ja tekemällä parempia ennusteita. Tavarantoimittajat välittävät nämä säästöt - todelliset säästöt, jotka poikkeavat hinnanalennuksista ajan myötä - takaisin asiakkaille.
kaksi. Kasvata asiakkaan arvoa.
Tuottoisat ja tuottavat asiakkaasi ovat alttiimpia kilpailijoiden hyökkäyksille. Mutta ne ovat myös kaikkein vastaanottavaisimpia innovaatioille, jotka vähentävät perusteellisesti yhteistä kustannusrakennettasi ja muuttavat asiakasarvo ehdotus.
'' Muistan tilanteen, jossa keskimarkkinayhtiö työskenteli yhdessä suuren asiakkaan kanssa luomaan asiakkaalle erityisen arvokasta valmistusinnovaatiota '', Byrnes kertoo Rakentaa . 'Sen myynti asiakkaassa nousi 10 000 dollarista yli miljoonaan dollariin kuukausien kuluessa.
Byrnes lisää, että '' Kehotan asiakkaitani aina työskentelemään innovaatioiden esittelyssä ei suurten asiakkaidensa ja toimittajiensa kanssa, vaan keskimarkkinoiden yrityksen kanssa, joka on erityisen halukas kokeilemaan ja innovoimaan, missä innovaation edellytykset ovat parhaat. ''
Hänen blogissaan , Byrnes esittää myös olennaisen kysymyksen: 'Oletko niin kiireinen taktisissa kysymyksissä, kuten hintasodissa, että sinulla ei ole aikaa tai resursseja rakentaa systemaattisesti ja säälimättömästi asiakasarvoasi? Asiakkaan arvosodan voittaminen on ainoa tapa estää pysyvästi hintasodat ja turvata tulevaisuutesi. '
Aiheeseen liittyvät artikkelit
Onko sinulla edes hinnoittelustrategiaa?
Hellävarainen, elokuvallinen muistutus siitä, että hinnat perustuvat arvoon, ei kustannuksiin
Hinnat nousevat? Kuinka kertoa asiakkaillesi
10 välttämätöntä yrityskirjaa