Suuret myyjät sulkevat lisää tarjouksia. Mutta myynnin viimeistely tapahtuu loppuun prosessin.
Etkä koskaan pääse siihen pisteeseen myyntiprosessissa, ellet aloita luottamuksen rakentamisesta, varsinkin kun luottamus on suurin tekijä, jonka ostajat pitävät. Joten miten luodaan luottamuksen ilmapiiri potentiaalisten asiakkaiden ja nykyisten asiakkaiden kanssa?
Kysytään asiantuntijalta. Seuraava tulee Justin Shriber , Markkinoinnin johtaja, LinkedIn-myynti- ja markkinointiratkaisut .
pettääkö skorpionimies
Tässä on Justin:
Nykypäivän B2B-ostajat etsivät tietoa, joka on hyödyllistä, merkityksellistä ja ei liian 'myyvää'. Enemmän kuin todennäköistä, he ovat tilaajia Amazon Prime ja Netflix , tottunut erittäin henkilökohtaisiin kokemuksiin ja kuratoituun sisältöön.
Samaan aikaan kotona ja töissä heitä valtaa kohdistamattomat mainokset ja merkityksetön markkinointisisältö. Tässä asiakkaiden lisääntyneiden odotusten ja tiedon ylikuormituksen ympäristössä tavanomaiset myyntitaktiikat, kuten soittaminen ja räjähdyssähköpostit, eivät enää toimi.
Yritykset tunnistavat tämän todellisuuden ja sopeutuvat. He palkkaavat erikoistuneempia myyntiammattilaisia, joilla on strategisia taitoja, integroivat markkinointi- ja myyntiorganisaatiot ja investoivat tekniikkaan myyntisyklien lyhentämiseksi ja suurempien kauppojen sulkemiseksi.
Kaikki tämä edustaa välttämätöntä B2B-myynnin kehitystä, mutta se on epätäydellinen ilman keskeistä ainesosaa: Luottamusta.
Tiimini LinkedInissä äskettäin tutkittu yli 1000 B2B-päättäjää ja myyntiammattilaista ymmärtämään, mikä on tärkeää ostajan ja myyjän suhteen molemmilla puolilla. Luottamus tuli esiin. Ostajille luottamus on tärkein tekijä kaupan päättämisessä, ja se on tärkeämpi kuin taloudelliset näkökohdat, kuten hinta tai sijoitetun pääoman tuotto.
Luottamus on kuitenkin arvokas omaisuus, joka näyttää nykyään heikentyvän. Mukaan Edelmanin luottamusbarometri , luottamus yritystoimintaan vähenee, samoin kuin luottamus hallituksiin ja kansalaisjärjestöihin. Luottamus mediaan saavutti kaikkien aikojen matalimman tason vuonna 2017.
Tässä on hyvä uutinen. Teknologia voi auttaa luottamuksen rakentamisessa, vaikka se saattaa tuntua vasta-aihealueelta.
Luottamuksen luominen voi olla paljon helpompaa, jos myyntiammattilaiset hyödyntävät myyntiteknologiaa tekemään kolme asiaa todella hyvin:
kun skorpioni mies on rakastunut
1. Tutustu ostajaan ja heidän liiketoimintaansa.
Ostajat odottavat henkilökohtaisia ja olennaisia viestejä ja vastaavat niihin. Tutkimuksemme mukaan 77 prosenttia ostajista haluaa myyntiedustajien integroivan räätälöidyt tiedot ja oivallukset vuorovaikutukseensa. Sama prosenttiosuus sanoi, että he eivät ole tekemisissä sellaisen myyjän kanssa, joka ei tehnyt kotitehtäviä tai tietää heidän liiketoiminnastaan.
Myyntiteknologia auttaa saavuttamaan tämän personoinnin. Esimerkiksi oleminen sopusoinnussa ostajan sosiaalisen median toimintojen kanssa lisää myyjän kykyä osoittaa ymmärrystä mahdollisista mahdollisuuksista ja liittyä omaan kontekstiinsa.
Tutkimuksistamme myydyimmistä myyjistä 94 prosenttia käyttää sosiaalisia verkostoja saadakseen käsityksen potentiaalisten laukaisupisteiden, kuten työpaikkamuutosten, ylennysten ja uusien mainitsemisten, suhteen ja mukauttamalla tavoitettaan vastaavasti.
2. Löydä yhteinen kanta.
Luottamus laitoksiin vähenee, mutta ikäisensä ja aiheen asiantuntijoita pidetään yhä enemmän luotettavina lähteinä. Edelmanin tutkimuksen mukaan kuluttajat luottavat todennäköisemmin itseään muistuttaviin ihmisiin kuin toimitusjohtajiin, hallituksen jäseniin tai valtion virkamiehiin.
Myyntiprosessissa yhteisen pohjan löytäminen voi olla muutama erilainen muoto. Keskinäinen yhteys lisää merkittävästi luottamusta: tutkimuksemme näyttää ostajat ovat viisi kertaa todennäköisemmin tekemisissä myyntihenkilöstön kanssa, jos yhteydenotto tapahtuu jaetun yhteyden kautta. Kahdeksankymmentäseitsemällä prosentilla B2B-ostajista on parempi käsitys myyntiammattilaisista, jotka esitellään jonkun kautta heidän ammattiverkostossaan.
Ostajat luottavat myös todennäköisemmin myyntiammattilaisiin, joiden kanssa heillä on yhteinen etu, taito tai toimialaryhmä. LinkedInissä myyntiammattilaiset näkevät 46 prosentin nousun viestien hyväksymisasteessa, kun heillä on yksi näistä asioista yhteinen mahdollisen kanssa.
Nämä 'profiilin' yhteiset piirteet ennustavat vastausprosentteja melkein yhtä hyvin kuin yhteinen alma mater. Automaatio ja ennakoiva analyysiteknologia ovat täällä auttamassa ja voivat jopa näyttää nämä yhteydet mittakaavassa.
Näiden oivallusten avulla myynti-ammattilaiset voivat muuttaa kylmäkäynnin strategisemmaksi suhteiden luomiseksi.
3. Osoita myyntiammattilaisten asiantuntemusta ja alan osaamista.
venus oinaassa mies sängyssä
Myyntiorganisaatiot ja myyntiedustajat ovat ymmärtäneet läsnäolonsa verkossa ja ajatusjohtajuus ovat voimavaroja, jotka voivat avata oven uusille, osuvammille keskusteluille mahdollisuuksien kanssa.
Ostajat pitävät parempana myyjiä, jotka ovat perehtyneet liiketoimintatarpeisiinsa ja ovat ajattelijoita omassa alallaan. 62 prosenttia B2B-päätöksentekijöistä sanoo etsivänsä informatiivista LinkedIn-profiilia päättäessään työskennellä myyntihenkilöstön kanssa ja 86 prosenttia tekisi yhteistyötä myyntihenkilöstön kanssa, joka antaisi oivalluksia tai tietoa alastaan.
Näemme trendin, jonka mukaan ostajat profiloivat aktiivisesti myyjiä sosiaalisilla alustoilla arvioidakseen, onko vastaus tai intro-tapaaminen heidän aikansa arvoinen. Sosiaalisten alustojen avulla myyntiedustajat voivat osoittaa tietämystään, asiantuntemustaan ja sitä, ketkä he ovat tietyn kaupan ulkopuolella.
Menestyneet myyntiorganisaatiot ovat havainneet, että luottamus on nykyaikaisen myynnin ydin ja että tekniikka on tärkeä osa luottamuksen rakentamista mittakaavassa.
Tämän päivän myyntitekniikka voi automatisoida ja parantaa monimutkaisia ja aikaa vieviä prosesseja, kuten ostajaprofiilien tuhoaminen asiaankuuluvien signaalien kautta, molemminpuolisten etujen ja yhteyksien tunnistaminen ja oikean sisällön esitteleminen aihealueen asiantuntemuksen osoittamiseksi.
Tämä voi johtaa uusiin keskusteluihin, luotettuihin suhteisiin ja lopulta suljettuihin sopimuksiin.
