Jos harjoittelet vähittäiskauppaa satojen tai tuhansien tuotteiden kanssa, hintojen nostaminen on suhteellisen helppoa. Vaihda vain uudet hinnat vanhoihin.
Mutta monilla teollisuudenaloilla hintojen nostaminen on haaste. Riippumatta siitä, kuinka perusteltu kasvu on - korkeammat toimituskulut, toimituskulut, inflaatio jne. - useimmat asiakkaat, etenkin pitkäaikaiset, eivät ole onnellisia.
Siksi American Airlines vain päätti lisätä Yhdysvaltain, Euroopan tai Afrikan välillä matkustavien taloudellisten lentolippujen kirjattavat laukkumaksut 60-75 dollaria per laukku kumpaankin suuntaan.
Se on 25 prosentin lisäys, joka tavallisesti herättäisi huomattavaa huomiota.
Mutta suhteellisen harvat asiakkaat lentävät juuri nyt. Viime vuonna TSA seulosi noin 2 miljoonaa matkustajaa päivässä. Nyt numero on alle 100000 päivässä.
Se on 95 prosentin lasku matkustajissa.
American Airlinesin tiedottajan mukaan 'tiistaina 21. huhtikuuta alkaen American muutti transatlanttisten lentojen Basic Economy -matkustajien matkatavaramaksuja yhdenmukaistamaan laukkumaksumme paremmin Atlantin yhteisten liikekumppaneidemme, British Airwaysin, Iberian ja Finnairin kanssa.'
Kuulostaa loogiselta. Myös muut lentoyhtiöt käyttävät sitä; United korotti matkatavaramaksuja joissakin hinnoissa aiemmin tänä vuonna 'saattamaan ne yhdenmukaisiksi' Star Alliance -kumppaneidensa kanssa.
Joten miksi nostaa kirjatun pussin maksuja nyt? Ensinnäkin harvat huomaavat. Ja kun ihmiset alkavat lentää uudelleen, harvat huomaavat yksinkertaisesti siksi, että he unohtivat, kuinka paljon laukkujen tarkistus maksaa.
Sitä lähestymistapaa yrittäjäystävä on käyttänyt. Hän tarjoaa jatkuvia palveluja. Hänen liiketoimintansa on merkittävästi romahtanut. Suurin osa hänen pitkäaikaisista asiakkaistaan on peruuttanut sopimuksensa. Hänen uusien asiakkaiden virta on kadonnut.
Mielenkiintoista on, että hänen laskeutuneet uudet asiakkaat eivät näytä olevan herkkiä hintoihin. He tarvitsevat mitä hän tarjoaa. He tarvitsevat sitä nyt. He ovat enemmän kuin halukkaita maksamaan laadusta ja luotettavuudesta?
Joten, vaikka se ei näyttäisi siltä, hän nosti hintoja laskusuhdanteen aikana. Hänen perustelunsa ovat yksinkertaiset: Vaikka yksinumeroiset hinnankorotukset eivät millään tavoin kompensoi hänen kokonaistulojen menetystä, ne auttavat - ja he paremmin sijoittavat hänet, kun olosuhteet palaavat 'normaaliksi'.
Hänen ei tarvitse käydä tätä hankalaa hinnankorotuskeskustelua pitkäaikaisten asiakkaiden kanssa.
Eikä hänen tarvitse löytää älykkäitä tapoja korottaa hintoja. Kuten hintojen nostaminen, kun hän lisää palveluja. Tai luoda erilaisia äänenvoimakkuuspisteitä. Tai luoda uusia palvelupaketteja tai palveluvaihtoehtoja tai uusia maksuehtoja ja -vaihtoehtoja.
Lyhyesti sanottuna hänen ei tarvitse selittää - aivan kuten American Airlinesin ei todennäköisesti tarvitse selittää.
Suunnitellessasi yrityksesi tulevaisuutta, tee mitä Mark Cuban äskettäin suositteli äläkä vain seuraa väkijoukkoa. Monet yritykset ovat jo laskeneet hintojaan yrittäen luoda kaivattua kassavirtaa. Monet muut tekevät niin, kun rajoituksia poistetaan vähitellen.
Jos sinun on joudut nostamaan hintoja jonkin aikaa, mutta olet huolissasi asiakkaiden järkyttämisestä tai menettämisestä, nyt se voi olla oikea aika.