Monet pienten yritysten omistajat ovat kehittäneet mukavuustason palvelemiensa asiakkaiden kanssa. He ovat havainneet, että kultalukkojen asema ei ole liian suuri; ei liian pieni. '
Mutta entä jos voisit kaksinkertaistaa yrityksesi turvaamalla yhden uuden asiakkaan? Kutsutaan tätä asiakasta valaasi.
Ketkä ovat 5 potentiaalista asiakasta, joista voisit kertoa, että jos voitat heidän yrityksensä, tuplasi yrityksesi seuraavien 12–24 kuukauden aikana?
Keneltä he tällä hetkellä ostavat ja miten pinoat suhteessa tähän toiseen puolueeseen?
Kuinka päällekkäin:
- Arvo?
- Kokemus / kokemus?
- Hinta?
- Joustavuus?
- Maine?
- Laatu?
Miksi he ostavat nykyiseltä myyjältä tai toimittajalta, jonka haluat korvata? Mitkä ovat heidän tyytymättömyytensä? Mitkä ovat tärkeimmät kriteerit, joita he käyttävät tehdessään ostopäätöksen? Kuka joukkueestaan on päätöksentekijä? Keitä vaikuttajat ovat?
Kuten näette, näiden tietojen kerääminen vie aikaa ja vaivaa. Mutta kun sinulla on se, voit suunnitella strategian päästäksesi ovelle.
Tässä on 4 strategiaa uuden valaasi purkamiseksi:
Ensimmäinen strategia: Tule sisään sivuoven kautta
Katso luettelo vaikuttajista potentiaalisen valasi ostopäätöksessä. Kuinka voit luoda suhteen yhteen tai useampaan keskeiseen vaikuttajaan? Voitteko järjestää tapaamisen heidän kanssaan messuilla tai alan kokoontumisessa? Voitko saada jonkun LinkedIn-maailmaasi esittelemään sinut? Voitteko tavoittaa heidät jollain arvokkaalla tavalla, esimerkiksi loistavalla idealla ratkaista hänen käsittelemänsä vaikea haaste? Joskus helpoin ovi tulla valaan laskeutumiseen on sivuovi, jonka avainvaikuttajasi voi avata sinulle.
Toinen strategia: Tarjoa pilottihanke äärimmäisillä ehdoilla
Pohjimmiltaan tämä strategia sanoo, että olet valmis asettamaan yrityksesi tuotteen tai palvelun linjaan pilottihankkeen avulla, jossa osoitat kykynsä lisätä valtavaa arvoa mahdollisen valaasi maailmaan. Kehitä pilottihintatarjous keinona ansaita oikeus joko ottaa osaa liiketoiminnastaan tai ainakin olla heidän Plan B -kumppaninsa (katso alla).
Tämä strategia toimi Tuulenpitävä markkinointi , erikoistuotemerkkituotteiden yritys, joka sijaitsee Kaakkois-Yhdysvalloissa. (Tiedonanto: He ovat myös olleet a liiketoiminnan valmennus asiakkaana nyt 5 vuotta). Alun perin, kun aloimme työskennellä heidän kanssaan, heidän keskimääräinen asiakas osti 4 000–6 000 dollaria tuotteita vuodessa. Sitten vähän yli 4 vuotta sitten he potkivat pilottihankkeen avainasiakkaalle luomalleen uudelle tuotteelle nimeltä 'Epäsuora kirjonta'. Ohjelma johti siihen, että he saivat satojatuhansia vuosimyyntejä Home Depotilta, NFL: ltä ja muilta. Marque-valaat. Ja kaikki alkoi pienestä pilottiohjelmasta, joka oli valtava menestys.
Kolmas strategia: Pyydä heidän suunnitelmaansa B
Etsi valaalta oikea henkilö pyytämään lupaa ansaita oikeus olla heidän suunnitelmansa B. Sano jotain: 'Mike, tiedän, että olet käyttänyt STR, Inc. -yhtiötä jo yli 4 vuotta päätoimittajana. Kunnioitan uskollisuuttasi heitä kohtaan. Itse asiassa juuri tämä uskollisuus on saanut minut niin nälkäiseksi ansaita oikeuden olla suunnitelmasi b, jos mitään tapahtuu koskaan kyseisessä suhteessa. Tiedän, että jos olisit koskaan siirtynyt työskentelemään kanssamme, se johtuisi siitä, että olisit saavuttanut pisteen, josta et vain saanut enää STR: ltä odottamaasi arvoa, olenko oikeassa? Tietysti. Saanen kysyä teiltä, Mike, mitä minun pitää tehdä antaakseni oikeuden olla varmuuskopiosuunnitelmasi joka tapauksessa? '
Tietenkin, kun kuulet heidät, sinun on investoitava energia heidän täydelliseen suunnitelmaansa b. Ajan myötä sinnikkyytesi ja kontaktisi auttavat sinua avaamaan yrityksen, jotta voit voittaa yrityksen. Kun tuo aukko tulee, sinun on vain tartuttava siihen.
Strategia 4: Löydä valas, jonka kukaan ei tiedä olevan markkinoilla
Muistatko, että poika tai tyttö, jonka kaikki olettivat menevän tanssimaan, joten kukaan ei pyytänyt heitä menemään, vain saadakseen myöhemmin tietää, että he jäivät kotiin? No, maailmassa on todennäköisesti valas, joka olisi loistava asiakas ja jolle voisit tuoda ylimääräistä arvoa, jos vain otat heihin yhteyttä. Käytännön näkökulmasta tämä on yleensä valas, joka tekee sitä, mitä tuotteesi tai palvelusi tekee talossa tai alemman tason epäsuoran kilpailijan kanssa.
Esimerkiksi yritys, jonka olemme valmentaneet STS , Arizonassa sijaitseva ohjelmistoyritys, palvelee sairaalan veripankkeja ja myy validointityökaluja, jotka automatisoivat testien testauksen. Suurin osa heidän valasasiakkaistaan (suuret sairaalat ja sairaalaryhmät) tekivät omaa validointityötä sisäisesti manuaalisena prosessina tai palkkasivat ulkopuolisen konsultin tulemaan sisään ja vahvistamaan manuaalisesti. Molemmat ratkaisut (itse tekeminen itse tai ulkopuolisen konsultin palkkaaminen) olivat ”epäsuoria kilpailijoita”. Hyvin yhden manuaalisen validoinnin melkein samojen kustannusten vuoksi sairaala voisi saada ohjelmistoratkaisun nopeammin ja melkein samaan hintaan, ja jokainen seuraava automaattinen validointi on valtava nettosäästö sairaalalle. Viime vuosien aikana STS on kasvanut nopeasti laskeutumalla useita valaita, joita kilpailijat ohittivat, koska he olettivat, että he 'menivät jo prom.
Joten kuka ovat potentiaaliset valaat? Ja mikä yllä olevista strategioista on paras tapa laskeutua niihin?
Jos tämä yrityksesi skaalaamisen teema resonoi kanssasi, voinko kannustaa teitä liittymään kanssani tulevaan ilmainen verkkokoulutus Aion kasvattaa yritystäsi oikealla tavalla - tavalla, joka kasvattaa myyntiä ja voittoja sekä kasvattaa sen 'Owner Independence Index' -indeksiä. Klikkaa tästä oppia lisää ja rekisteröityä.