Yritykset käyttävät valtavasti rahaa ja vaivaa myyntivihjeiden tunnistamiseen ja pätevöitymiseen sekä niiden hoitamiseen siihen pisteeseen, että ne ovat valmiita keskustelemaan todellisen, elävän myyjän kanssa.
21. maaliskuuta syntyneet
Myyjät kuluttavat samalla tavalla valtavasti ajatuksia ja energiaa sellaisten sopimusten tekemiseen, jotka muuttavat kyseiset myyntijohdot todellisiksi eläviksi asiakkaiksi. Ironista kyllä, myyntiprosessin alku ja loppu eivät ole yhtä tärkeitä kuin mitä tapahtuu keskellä.
Keskiosa kehittää myynti johtaa siihen pisteeseen, jossa myynti on mahdollista lopettaa. Tämä edellyttää yleensä useita keskusteluja asiakkaan tarpeiden ymmärtämiseksi ja siitä, miten voisit auttaa.
Tee jokaisessa näistä keskusteluista seuraavat kuusi vaihetta:
1. Pidä mielessä tavoite.
Jos et tiedä miksi puhut asiakkaan kanssa, keskustelu on todennäköisesti ajanhukkaa: sinun ja asiakkaasi. Vaikka soitat vain jonkin suhteen rakentamiseen, sinulla on syy soittaa.
2. Tee nopea tutkimus.
Ennen kuin otat yhteyttä asiakkaaseen, selvitä, onko asiakkaan liiketoiminnassa tai teollisuudessa viimeaikaisia muutoksia. Tarkista kolme paikkaa: yritysuutiset, asiakkaan verkkosivusto ja (jos se on jo maksava asiakas) oman yrityksen sisällä.
Oletetaan esimerkiksi, että soitat XYZ Inc: n valmistusvastaavaan. Näin teet:
- Google 'XYZ Inc.' uutisia ja lukea suosituimmat tarinat. Kiinnitä erityistä huomiota taloudellisiin tuloksiin tai organisaation muutoksiin.
- Napsauta 'XYZInc.com' saadaksesi uusia lehdistötiedotteita, uusia tuotteita ja (erityisesti) uusia työpaikkoja, jotka ilmoittavat yrityksen laajenemisesta tai tarvitsevasta apua.
- Tarkista asiakastukesi. Onko kukaan soittanut ongelmalla? Jos on, niin miten se ratkaistiin? Onko tilauksia myöhässä? Jos on, mikä on heidän nykyinen tilansa?
3. Suunnittele keskustelu.
Luettele keskustelun aikana esitettävät kysymykset tavoitteestasi (vaihe 1) ja tutkimuksestasi (vaihe 2) riippuen. Esimerkiksi, jos tavoitteesi on ymmärtää paremmin asiakkaasi ostoa, kysymyksiisi voivat kuulua:
- Kuinka olet ostanut tällaisen tuotteen aiemmin?
- Ketkä ovat sidosryhmiä, jotka saattavat vastustaa ostoa?
- Mitä kriteerejä pomosi käyttää arvioidessaan vaihtoehtoja?
Kolme tärkeää suunnitteluvinkkiä:
- Pidä luettelosi lyhyt. Vaikka jokainen keskustelu on tilaisuus oppia, jos pippuroit asiakasta useilla kysymyksillä, näytät työntävältä tai, mikä pahempaa, epätoivoiselta.
- Älä harjoita. Kysymysten lukeminen luettelosta tai niiden toistaminen muistista saa sinut kuulostamaan myyntikoulutettavalta. Sen sijaan, ennen kokousta, kirjoita avainsanat muistuttamaan sinulle yleisistä tutkimuslinjoista, joita haluat jatkaa.
- Liian epämääräinen on parempi kuin liian tarkka. Älä ole huolissasi kysymyksestä, joka on 'liian avoin'. Jos kysymyksesi ei ole tarpeeksi tarkka, asiakas pyytää sinua selvittämään. Ja sitten olet jo keskustelussa, mikä on puolet taistelusta.
4. Ota hyvät muistiinpanot.
Tallennuksesi keskustelusta on yhtä tärkeää kuin itse keskustelu. Jos et tee muistiinpanoja, et todennäköisesti muista, mitä sanottiin tai mitä sitoumuksia sinä tai asiakas teitte toisillenne.
5. Sulje seuraavat vaiheet.
Keskustelun lopussa hanki asiakkaalta sitoumus siirtyä seuraavaan vaiheeseen. Esimerkiksi, jos tavoitteena on ymmärtää asiakkaan ostoprosessi, seuraava askel voi olla kokouksen järjestäminen sidosryhmien kanssa.
6. Dokumentoi keskustelu.
Keskustelun lopussa kirjoita muistiinpanojesi avulla asiakkaalle sähköpostiviesti, jossa esitetään yhteenveto oppimastasi (vahvistaaksesi, että olet oikein) ja toistamalla tekemäsi sitoumukset.
kimberly "kim" villaa
