Se kaikki kuulosti niin yksinkertaiselta ja totta.
'Kasvaa tai kuole.' 'Sinun on oltava virtuaalinen.' 'Globaaliksi.' 'Pääoma on helppoa.' 'Kaikki ovat yrittäjiä.' 'Teknologia helpottaa elämää.' 'Sinun on oltava verkossa suurella tavalla.'
skorpioni mies rakastunut vaaka nainen
90-luvun uusi talous sytytti sellaisista hetken mantroista. Liiketoimintagurujen kuoro julisti: 'Kaikki, mitä tiedät, on väärin.' Kokeneet yrityksen omistajat ja taitamattomat upstartit suostuttelivat varaamaan kokemuksen ja terveen järjen trend du jourin hyväksi.
Jos yllä olevat tarttuvat iskulauseet pyyhkäisivät sinut jalat pois. . . No, sanotaan vain, ettet ollut yksin. Jotkut älykkäimmistä toimitusjohtajista olivat myös kiinni näiden uusien liiketoimintavaatimusten ympärillä pyörteestä.
Miten se tapahtui? Yksi yrittäjä jakaa kokemuksensa Inc. vanhempi kirjailija Susan Greco.
Myytti: 'Kasvaa tai kuole'
Toimitusjohtaja: Mike Sinyard
Yritys: Erikoistuneet polkupyörän osat
Sisäänosto: 'Rakenna kriittinen massa tai jää jälkeen'
vuori polkupyörän edelläkävijä Mike Sinyard luuli näkevänsä tulevaisuuden liikkuvan kohti itseään.
Erikoistuneet polkupyörän osat - vuonna 1974 perustettu Sinyard-yritys - oli aina palvellut kovaa ydintä maastohiihtäjiä ja `` enduro '' -ajureita, kuten Sinyard itse. Mutta maastopyörien valmistaja tiesi, että siellä oli vain niin paljon harrastajia.
'' Markkinat olivat vakiintumassa ja päätimme tarvitsevamme kriittistä massaa '', muistelee Sinyard. Kilpailuaan hän ajatteli, että hänen olisi parempi kasvattaa yritys suureksi kansalliseksi tuotemerkiksi.
Sinyard tajusi, että hänen oli päästävä massamarkkinoille, jos hän halusi todella kasvaa. Joten syksyllä 1995 Specialized toi markkinoille erillisen tuotemerkin, FullForce, ja sijoitti sen lukuisiin alennustarvikkeisiin.
'Luulimme, että meillä olisi kapealla tuotemerkillä ja massamarkkinoilla tuotemerkki', hän sanoo.
Uusi strategia herätti kuitenkin yrityksen pääasiakas: riippumattomien polkupyöräliikkeiden jälleenmyyjät. Heidän ainoa kilpailuetu sodassa maailman Wal-Martseja vastaan oli palvella harrastajaa paremmilla tuotteilla, joita ei ollut saatavilla muualla. Erikoistuneen vihollisen käytävillä he tunsivat olevansa petettyjä.
'Olimme helvetin taipuvaisia kasvamaan, ja menimme pois juuriarvostamme' älä ole isompi, ole parempi ', Sinyard sanoo. 'Asiakkaamme tulivat erittäin kuumiksi kanssamme ja kertoivat meille, että he eivät pitäneet siitä, mitä teimme.'
Se ei mennyt hyvin myös työntekijöiden kanssa; heidän mielestään se oli vastoin Sinyardin luomaa kulttuuria. Jopa Sinyard oli itse huolissaan, kun hän meni eräänä päivänä supermarketiin ja näki tuotteensa kasaantuneen alkoholijuomien käytävään.
Joten vain kahdeksan kuukautta joukkomarkkinoille pääsyn jälkeen, Sinyard ja Specialized pääsivät ulos. Kokemus osoittautui kalliiksi Morgan Hillille Kaliforniassa.
'Se oli valtava menetys ja iso oppitunti', sanoo Sinyard. Yhtiö menetti useita miljoonia dollareita tuotemerkin kehittämisessä, logon luomisessa ja rekisteröinnissä.
Mutta Sinyard sovelsi heti oppituntia. Uudessa tehtävässään hän sitoutui palvelemaan 'täyden palvelun jälleenmyyjiä ja tarkkoja pyöräilijöitä'. Specializedin toimitusjohtaja kirjoitti myös henkilökohtaisesti kirjeen kauppiaille, joka painettiin ammattilehdistössä - kiusallinen mutta parantava julkinen sovitus.
'Kilpailijat kutsuivat sitä' Miken mea culpa -kirjeeksi ', Sinyard muistelee.
Erikoistunut on sittemmin ryhmitelty ja jopa kasvanut kapeallaan: myynti on noussut 150 miljoonasta dollarista vuonna 1995 noin 170 miljoonaan dollariin tänään.
Sinyard ei enää ole huolissaan siitä, että joku isompi kuluttaa sitä, Sinyard on varma pienen mutta ketterän yrityksensä voimasta: 'Minä sanon, tuo heidät, olemme valmiita.'
(Lisää 15 esimerkkiä yrittäjistä, jotka johtivat harhaan totuuksina pitämien myyttien avulla, lue helmikuussa 1999 julkaistusta Inc. )
Susan Greco on vanhempi kirjailija Inc. aikakauslehti.
