Temppu neuvotteluissa, asiantuntijat ovat yhtä mieltä, onnistuu tasapainottamaan tarve olla kova ja halu pitää olla (erityisesti on surullista sanoa, jos olet nainen). Ihmiset, jotka ajavat parhaita tarjouksia, onnistuvat jotenkin pitämään asiat ystävällisinä ja edistävät edelleen asialistaaan.
Mikä kuulostaa erittäin kovalta. Kuinka hoidat sen?
Mukaan kiehtova äskettäin julkaistu Big Think -video entiseltä FBI: n kriisineuvottelijasta, josta tuli toimitusjohtaja Chris Voss , vastaus pakottaa toisen osapuolen tuntemaan sinut. Hän tarjoaa jopa lauseen, joka voi auttaa sinua saavuttamaan tämän saavutuksen, jolloin voit saada tarvitsemasi melkein kaikista neuvotteluista.
Maaginen kysymys
'Salaisuus saada ylivoima neuvotteluissa antaa toiselle osapuolelle illuusion kontrollista', Voss sanoo aloittaessaan videon. Ja sen tekeminen, hän väittää, on yhtä yksinkertaista kuin esittää yksi maaginen kysymys: 'Kuinka minun pitäisi tehdä se?'
Nämä seitsemän pientä sanaa voivat tuottaa hämmästyttävän paljon Vossin mukaan. Ensinnäkin kysymys velvoittaa toisen osapuolen myötätuntoa mielipiteesi kanssa, olivatpa he taipuvaisia vai eivät.
'Kerroit heille, että sinulla on ongelma', Voss selittää. 'Sitä kutsutaan myös pakotetuksi empatiaksi, koska yksi syy taktiseen empatiaan on se, että haluamme, että toinen osapuoli näkee meidät oikeudenmukaisesti. Haluamme heidän näkevän asemamme; haluamme heidän näkevän ongelmamme; haluamme heidän näkevän rajoituksemme. '
Toiseksi tämän kysymyksen esittäminen on myös erinomainen vaihtoehto yksinkertaisesti kieltävälle lausunnolle (jota muutkin asiantuntijat suosittelevat sinun välttävän neuvotteluissa). 'Se on tapa asettaa raja, joka ei tue toista puolta nurkkaan', toteaa Voss. 'Haluat todella pystyä päästämään ulos vähänkaan kerrallaan. Ja ensimmäinen tapa aloittaa kieltäminen vastauksena on: 'Kuinka minun pitäisi tehdä se?' '
Entä jos he eivät peruuta?
Kysymys 'Kuinka minun pitäisi tehdä se?' on loistava tapa pakottaa toinen osapuoli näkemään rajoitukset, joiden alla työskentelet, ja myös menetelmä piirejä varovasti osoittamaan. Mutta näiden kahden tavoitteen saavuttaminen riippuu toiselta puolelta, joka tuntee myötätuntoa vaikeudesta. Entä jos he yksinkertaisesti raahautuvat ongelmistasi ja vastaavat jollakin tavalla: 'En tiedä, mutta sinun täytyy hallita.'
Siinä tapauksessa, Voss sanoo, olet saanut erittäin hyödyllistä tietoa. 'Kun sanot:' Kuinka minun pitäisi tehdä se? ' ja toinen puoli sanoo: 'Koska jos haluat tämän sopimuksen, sinun täytyy', mitä juuri huomasit, on, että heidät on työnnetty tämän kysymyksen rajalle ', hän selittää.
'Kova!' voi olla vaikea kuulla, mutta kun saat tämän vastauksen, ainakin tiedät, että olet saanut niin paljon kuin voit, kun otetaan huomioon toisen osapuolen rajoitteet. Nyt sinun on vain selvitettävä, onko se tarpeeksi hyvä sinulle.
Oletko koskaan käyttänyt tätä kysymystä neuvotteluissa? Piditkö siitä hyödyllisenä?
