Viime kuussa minulla oli onni viettää aikaa puhua Tom Sant, maailman paras asiantuntija ehdotusten kirjoittamisessa . Tämä viesti sisältää hänen päivityksen ehdotusten kirjoittamisen trendit sekä muut aiemmin minulle antamat ohjeet.
1. Ymmärrä käsite
Ehdotus on myyntityökalu, ei tietopaketti. Ehdotuksen tarkoituksena on saada vakuuttava tapaus, joka johtaa myyntiin. Liiketoiminnan voittamiseksi ehdotuksesi on ylitettävä seuraavat esteet:
- Tiedänkö kuka tämä on? Jos tämä on ensimmäinen kerta, kun asiakas kuulee sinusta, ehdotuksesi heitetään pois.
- Onko tämä ehdotus yhteensopiva? Jos asiakas toimitti ehdotukselle mallin, ehdotukset, jotka eivät noudata kyseistä mallia, heitetään pois.
- Onko tällä ehdotuksella järkevää? Jos tiivistelmässä ei määritellä ongelmaa oikein tai ehdotetaan kohtuullista ratkaisua, ehdotus heitetään pois.
- Tarjoaako ratkaisu arvoa? Ehdotuksista, jotka täyttivät edellä määritellyn vähimmäisvaatimuksen, voittaa eniten arvoa.
Loput vaiheet tarjoavat menetelmän ehdotuksen luomiseksi, joka voittaa kaikki neljä estettä.
2. Tutki asiakasta.
Ehdotus ei voita, jos et paljasta asiakkaan todellisia päätöksentekokriteerejä ja päättäjiä. Nämä voivat olla melko erilaisia kuin ehdotuspyynnössä (RFP) määritellyt kriteerit ja päättäjät.
Siksi sinun on tutkittava asiakasta - mieluiten haastattelemalla ihmisiä päätöksessä mukana olevissa eri ryhmissä - ymmärtämään mikä Todella menossa.
Huomaa, että eri ryhmillä on todennäköisesti erilaiset tarpeet, ja he käyttävät erilaisia termejä tilanteen kuvaamiseen. Jos esimerkiksi insinöörit ja kirjanpitäjät arvioivat ehdotuksesi, sinun on ymmärrettävä molemmat ja pystyttävä kommunikoimaan molempien kanssa.
3. Tee sopiva pohjatyö.
Ehdotuksesi heitetään pois, ellet ole tehnyt markkinointi- ja myyntitoimia, jotka tuovat tunnustusta päätöksentekijän mielessä. Voit tehdä tämän kahdella tavalla:
Luo julkinen läsnäolo. Tähän kuuluu mainonta, sosiaalinen verkostoituminen, suhdetoiminta, konferenssien sponsorointi, puhujien lähettäminen konferensseihin, uutiskirjeiden julkaiseminen ja niin edelleen.
Luo henkilökohtainen läsnäolo. Tämä koostuu tunnistamisen luomisesta myyntipuheluiden, asiakastapaamisten, sähköpostien, muistiinpanojen, tekstiviestien ja puheluiden avulla.
4. Aivoriihi lähestymistapasi.
Nyt kun olet tehnyt tutkimuksen ja luonut pohjan, ideoi asiakkaan tilanne ja oma lähestymistapasi heidän auttamiseensa. Käynnistä keskustelu näiden kysymysten avulla:
- Mikä on asiakkaan ongelma tai ongelma?
- Miksi tämä ongelma on heille tärkeä?
- Mihin liiketoiminnan osiin tämä ongelma vaikuttaa?
- Mitä yrityksen tavoitteita ei saavuteta tämän ongelman takia?
- Kuinka asiakas mittaa ratkaisun onnistumisen?
- Mikä heille on tärkein näistä menestystoimenpiteistä?
- Mitä tarkalleen ehdotamme?
- Kuinka teemme tämän työn?
- Mitä todisteita voimme tarjota pätevyydestämme ja pätevyydestämme?
- Mitä määrällisiä lupauksia (arvoehdotuksia) olemme valmiita antamaan?
- Kuinka voimme osoittaa, että tarjoamamme arvo on uskottava?
5. Kirjoita tiivistelmä.
Toisin kuin yleisesti uskotaan, tiivistelmä EI OLE tiivistelmä ehdotuksen sisällöstä. Se on yhteenveto peruskysymyksistä, ehdotetusta ratkaisusta ja luvatuista tuloksista. Tehokkaat tiivistelmät on jäsennelty seuraavasti:
- Ongelma, tarve tai tavoite.
- Odotettu lopputulos.
- Ratkaisun yleiskatsaus.
- Kehotus toimintaan.
Lue lisää: Kuinka kirjoittaa tiivistelmä
6. Kirjoita ehdotuksen teksti.
Runko sisältää yksityiskohtaiset selvitykset siitä, miten teet työtä, mukana olevat ihmiset, aikaisemman onnistuneen kokemuksesi tällä alalla, aiemmat asiakkaat, joille olet auttanut vastaavissa projekteissa, sekä todisteet ydinosaamistasi ja taloudellisesta vakaudestasi.
Monissa tapauksissa asiakas on jo määrittänyt ehdotuksen rakenteen tai toimittanut mallin. Jos on, noudata tätä rakennetta tarkalleen . Santin mukaan päätökset tehdään yleensä tiivistelmän perusteella, mutta mallin noudattamatta jättäminen hylkää sinut automaattisesti.
7. Muokkaa armottomasti koko juttua.
Ulkonäkö on yhtä tärkeää kuin sisältö. Ei saa olla ilmeisiä kielioppivirheitä ja absoluuttista minimivirhettä. Jos mukana on kattilalevy (standardoitu materiaali muista ehdotuksista), se on räätälöitävä huolellisesti vastaamaan asiakkaan omaa tilannetta.
Ole erityisen varovainen muokatessasi kohtia, jotka saattavat sisältää muiden yritysten nimiä, joille kattilaa käytettiin aiemmin. Monet ehdotukset on heitetty pois yksinkertaisesti siksi, että ehdotusten kirjoittaja jätti asiakkaan yhden kilpailijan nimen vanhasta ehdotuksesta poistetussa kappaleessa.
Jos olet tosissasi ehdotuksesta, suosittelen, että oman sisäisen muokkauksen lisäksi voit palkata itsenäisen kopioijan toimittamaan koko ehdotuksen. käytän Puhdas-teksti , mutta olen varma, että on muitakin palveluita, jotka ovat melkein yhtä hyviä.