Olin hiljattain tuomari liiketoimintasuunnitelmakilpailussa nimeltä PitchNJ , joka pidettiin tänä vuonna New Jerseyn Montclairin osavaltion yliopistossa. Toivon, että olisin keskustellut Dana Kanzen kanssa etukäteen.
Kanze, nyt Columbia Business Schoolin tohtorintutkija, oli aikoinaan yrittäjä. Kun hän ja hänen uros perustaja yritti kerätä rahaa mobiiliteknologiayritykselleen TechCrunch Disruptissa, he saivat hyvin erilaisia kysymyksiä potentiaalisilta sijoittajilta. Vaikka molemmilla oli samanlaiset otsikot, he menivät samaan kouluun, ja molemmilla oli 10 vuoden kokemus rahoituksesta.
Kanzelle esitettiin pääasiassa kysymyksiä siitä, mikä voi mennä pieleen. (Hän sanoo nyt nämä 'ennaltaehkäisy' -kysymykset.) Hänen miespuolisen perustajansa, hänen mukaansa, saivat todennäköisemmin kysymykset siitä, kuinka upea kaikki voisi olla - luokkaan Kanze viittaa nyt 'ylennyskysymyksinä'.
Kanzen nykyinen tutkimusta , julkaistu äskettäin Johtajien akatemia t Päiväkirja , kaivaa yrittäjille esitettyjen kysymysten ja saamansa rahoituksen välisiä suhteita. Kanze sanoo, että hänen havainnot osoittavat, että jos naisille esitettäisiin samat kysymykset kuin miehille, he onnistuisivat yhtä hyvin keräämään rahaa.
'Se ei ole tajuissaan', Kanze sanoo. 'Kukaan ei istu siellä sanomalla:' Hei, sinä kysyit hänelle erilaisia kysymyksiä. ' Tämä on ennakkoluulojen kierto, jonka yritämme rikkoa. '
Parempi tapa kysyä - ja vastata - kysymyksiä
Kanze ja hänen tiiminsä, johon kuuluvat Laura Huang Harvardin kauppakorkeakoulusta sekä Mark Conley ja E. Tory Higgins Kolumbiasta, leikkasivat videon 189 yrityksen esityksestä TechCrunch Disruptissa vuosina 2010--2016. He havaitsivat, että 67 prosenttia miehille esitetyistä kysymyksistä yrittäjät olivat niin kutsuttuja ylennyskysymyksiä esimerkiksi kokonaisosoiteltavien markkinoiden aiheista. Sitä vastoin noin 66 prosenttia naisyrittäjien esittämistä kysymyksistä keskittyi ennaltaehkäisyyn: Kuinka esimerkiksi puolustaa markkinaosuutta tai suojata henkistä omaisuutta.
Yllättäen yrittäjät reagoivat luontoissuorituksiin. Kysy kaverilta kuinka suuri hänen markkinansa on, ja ei ole yllättävää, että hän kertoo sinulle. Kysy naiselta, kuinka hän puolustaa markkinaosuuttaan, ja hän vastaa. Mutta nettotulos on, että naiset näyttävät lopulta näyttävän kuin he pelaavat puolustusta, kun taas miehet näyttävät siltä kuin ne, joilla on suuria visioita ja jotka muuttavat maailmaa. 'Aiot kävellä pois siitä keskustelusta ajattelemalla, että naiset välittävät vain menettämästä rahaa', Kanze sanoo. Hänen tutkimuksensa mukaan yrittäjältä kysytään jokaisesta ylimääräisestä ennaltaehkäisykysymyksestä 3,8 miljoonaa dollaria vähemmän kokonaisrahoitusta.
Kanze sanoo, että on olemassa ainakin kaksi tapaa korjata tilanne. Ensimmäinen on saada sijoittajat kysymään vastaavia kysymyksiä sekä miehiltä että naisilta. Kanze oli äskettäin läsnä Angel Capital Associationin vuotuisessa konferenssissa ja kertoo, että siellä olevat sijoittajat näkivät liiketoimintatapa kyselylinjansa muuttamiseksi. Jos he eivät kysy miesyrittäjiltä ennaltaehkäisyyn liittyviä kysymyksiä, he altistavat salkunsa turhalle haittariskille. He eivät näe heikkouksia yrityksissä, joita he tukevat. Ja jos enkelit eivät esitä naisille ylennyskysymyksiä, he menettävät monet yritykset, joilla on korkea yläpuolella.
Toinen korjaus on yrittäjien tehtävä. Kanze sanoo, että yrittäjien tulisi muotoilla ennaltaehkäisevät kysymykset uudelleen, jotta he voivat antaa ylennyskeskeisen vastauksen. Joten esimerkiksi kun yrittäjiltä kysytään, miten he aikovat puolustaa markkinaosuuttaan, heillä olisi viisasta laatia vastauksensa markkinoiden koon ja kasvupotentiaalin suhteen. He saattavat huomauttaa, että he ovat suurilla ja kasvavilla markkinoilla, ja huomauttaa, että he aikovat voittaa kasvavan osuuden niistä hyödyntämällä ainutlaatuisia omaisuuseriään. Sitten he voivat siirtyä siitä puhumaan ainutlaatuisesta kyvystään kilpailla tuossa tilassa.
Tämä lähestymistapa kuulostaa tutulta jokaiselle, jolla on koskaan ollut mediakoulutusta, joka usein opettaa ihmisiä 'siirtymään' kysymykseen, johon he eivät halua vastata, mihin he pitävät paremmin. Tällaiset 'sillat' ärsyttävät usein toimittajia, mutta Kanze sanoo, että ainakin TechCrunch Disruptin aikana ei ollut juurikaan merkkejä kenenkään mielestä. Vielä tärkeämpää on, että yrittäjät, jotka muotoilivat kysymyksensä paremmin myynninedistämiseen keskittyviksi, pystyivät keräämään enemmän rahaa.
En tiedä, milloin seuraavaksi olen tuomari liiketoimintasuunnitelmakilpailussa. Mutta tiedän, että kuuntelen tuomareiden kysymyksiä ja muotoilen omat kysymykseni hieman huolellisemmin.