Yritysten johdonmukaisin virhe myynnissä ja markkinoinnissa on sijoittaa yritys tai tuote tarinan sankariksi. Jos haluat asiakkaiden ostavan, sinun on kerrottava tarina siitä, missä asiakas on sankari - et sinä.
Mikä on sankari? Tarinoissa sankari (tai sankaritar) on tähti, henkilö, joka ryhtyy toimiin esteiden voittamiseksi voittaakseen palkinnon. Matkan varrella sankari tapaa tyypillisesti vihollisia ja auttajia, mutta tarina kertoo sankari , ei muista hahmoista.
Jos myyt tai markkinoilet jotain, sinulla on todennäköisesti tarina, jossa sinä, yrityksesi tai tuotteesi pelaat pääosassa:
- 'Yrityksemme on ollut vuosikymmenien ajan alan johtava yritys.'
- 'Tuotteemme ratkaisee ongelmat, vähentää kustannuksia ja lisää tuloja.'
- 'Olemme henkilökohtaisesti sitoutuneet tarjoamaan parasta palvelua.'
Silloinkin kun kerrot tämän tarinan innostuneesti ja luottavaisesti, teet valtavan virheen, koska muutat asiakkaasta tarinasi pienen hahmon, pikemminkin kuin näyttelijän tähti.
Sen sijaan sinun pitäisi kertoa tarina, jossa sinä, yrityksesi ja tuotteesi ovat tukeva rooli asiakkaan tekemisessä sankariksi. Koska myynti on hienoa Mike Bosworth kertoi kerran minulle: 'Ole velho, joka antaa sankarille taikamiekan.'
Kuinka se toimii käytännössä
Tässä on esimerkki siitä, mistä puhun:
Väärä: 'Säästimme äskettäin ABC: lle miljoona dollaria. Jos haluat lisätietoja tuotteistamme, älä epäröi ottaa yhteyttä minuun. '
Oikea: 'Viime aikoina työskentelin ABC: n kanssa säästääksesi heille miljoona dollaria. Jos olet kiinnostunut, voin kertoa sinulle, kuinka he tekivät sen. '
Näetkö eron?
Aiemmin tänään Dale Carnegie -koulutus , Peter Handal, antoi minulle täydellisen esimerkin tarinan kertomisesta asiakkaan kanssa sankarina:
'' Kun pidän esityksiä potentiaalisille asiakkaille, en selitä kuinka upeita olemme tai miksi tekemämme toiminta toimii. Sen sijaan kerron, kuinka Warren Buffett kysyy, miksi hän menestyy, esittäen kaksi syytä: 1) arvo sijoittamiseen ja 2) oppimisen kommunikointiin Carnegie-seminaarissa.
Katso kuinka fiksu tämä on? Peterin tarina kertoo siitä, kuinka Buffettista (ja laajemmin jokaisesta muusta asiakkaasta) tuli menestyvä sankari omien ideoidensa (arvosijoittamisen) kautta ja Carnegien kanssa tukee rooli.
Joten seuraava askel on selvä. Mennä läpi kaikki myynti- ja markkinointimateriaalisi ja hävitä kaikki sinusta kertovat tarinat. Kuvaile yritystäsi ja tuotteitasi vain siinä kontekstissa, miten asiakas käytti niitä tai voisi käyttää niitä voittaakseen.
Lyhyesti sanottuna tee asiakkaistasi tarinasi sankari heidän tarina. Kun nämä kaksi tarinaa kohdistuvat, teet myynnin.
Se on todella niin yksinkertaista.