Tunkeutumishinnoittelu on yksi kahdesta vastakkaisesta mutta huomiota herättävästä tekniikasta uusien tuotteiden tai palvelujen tuomiseksi markkinoille. Levinneisyyshinnoittelussa hinta asetetaan alhaiseksi, jotta saadaan seuraava ja markkinaosuus. Kun tuote / palvelu on muodostettu, hinta voi nousta korkeammalle tasolle. Wikipedia, online-tietosanakirja, listaa aihetta käsittelevässä artikkelissaan levinneisyyden hinnoittelun seuraavat tärkeimmät edut:
- Nopeus. Myyjä voi saavuttaa nopean levinneisyyden hinnoittelemalla matalaa ja yllättää myös kilpailunsa.
- Liikearvo. Kaikki tärkeät varhaiset käyttöönottajat ottavat tuotteen mielellään vastaan ja levittävät siitä uutisia suusanallisesti.
- Kustannusten hallinnan kannustimet. Alhaisen hinnoittelun vuoksi tutustuttaja kokee olevan paine olla mahdollisimman tehokas pitkäaikaisen hyödyn saavuttamiseksi.
- Este muille. Alhainen hinnoittelu estää kilpailijoita vastaamasta tarjousta.
- Kanavan edut. Tekniikka voi tuottaa varastojen nopeaa vaihtuvuutta ja siten saada seuraajia jakelijoiden ja vähittäiskauppiaiden keskuudessa.
- Reunakustannusten hinnoittelua voidaan käyttää siten, että ennustettu määrä kattaa kiinteät kustannukset ja ylimääräiset yksiköt vastaavat vain muuttuvia kustannuksia.
Tekniikka soveltuu erityisen hyvin silloin, kun tuotteen kysyntä on hyvin joustavaa, ts. Ihmiset ostavat enemmän, kun hinta on alhainen. Bensiinin osto on esimerkiksi suhteellisen joustamatonta, koska ihmiset eivät voi varastoida paljon bensiiniä. Heidän on myös ostettava kaasua melkein mihin tahansa hintaan päästäkseen töihin. Vaihtoehtoja on vaikea löytää ja niiden kehitys on hidasta. Uudenlainen karkki voi kuitenkin olla hyvin joustavaa.
Tekniikalla on myös haittoja. Jos tuotetta ei eroteta kovin voimakkaasti kilpailijoiden tarjouksista (eli sillä on 'hyödyketila'), alhaiset hinnat saattavat houkutella vaihtajia, vaikka hinta on alhainen, mutta eivät rakenna haluttua tuotemerkkiuskollisuutta: vaihtajat poistuvat uudestaan. Alhainen alkuhinta voi rakentaa hintaodotuksia, ja myöhemmin voi olla vaikeaa nostaa hintoja aiheuttamatta markkinoiden reaktioita. Jos alhaisesta hinnasta tulee osa tuotekuvaa, hinnan muuttaminen häiritsee tätä kuvaa kuluttajan mielessä. Tämän ongelman ratkaisemiseksi levinneisyyden hinnoittelua käytetään joskus peitetyssä muodossa. Myöhemmin käytettäväksi tarkoitettua hinnoittelua sovelletaan tuotteeseen myyntipisteissä, mutta kuponkeja jaetaan hyvin laajasti ja pitkään, jotta kuluttajat voivat hankkia tuotteen tunkeutumishintaan. Kupongit voivat itse asiassa olla osa pakettia, joten niiden viemiseksi kuluttajaan ei tarvita muita markkinointivaiheita.
Toista hintaperusteisen tuotteen esittelymenetelmää kutsutaan kuorinnaksi. Se toimii päinvastoin. Tuote maksaa alun perin erittäin korkean hinnan ja on tarkoitettu keräämään pieni eliitti, mutta vaikutusvaltainen seuraaja. Kuorinnan tapauksessa volyymi on tietysti pieni, mutta voitot ovat suuret. Tekniikka soveltuu hyvin teknologiapohjaisiin luokkiin, joiden odotetaan viime kädessä olevan laajaa käyttöä. Korkealla hinnoittelulla yritys houkuttelee 'varhaisia sovittimia', jotka ovat usein johtajia ja / tai 'näyttelyitä' ja antavat siten tuotteelle ilmaisen julkisuuden. Siten myös tässä suullisesti on vaikutus. Korkea hinnoittelu estää mahdollisia jäljittelijöitä, elleivät ne ole täysin tietoisia myyjän erittäin korkeasta marginaalista.
Molempia tekniikoita voidaan käyttää suhteellisen edullisissa tuotevalikoimissa (virvoitusjuomat, karkit, tekstiilit) sekä erittäin kalliissa luokissa (laitteet ja vastaavat). Tunkeutumisen hinnoittelu on todennäköisempää alaosassa, kuorinta korkealla. Kumpikaan tekniikka - levinneisyys tai rasva hinnoittelu - ei pidä sekoittaa tavaroiden säännölliseen myyntihintaan joko varastojen selvittämiseksi tai tuotteiden hinnoittamiseksi tappioiden johtajina.
RAAMATTU
Gitman, Lawrence J. ja Carl McDaniel. Liiketoiminnan tulevaisuus . Thomson South-Western, 2005.
Kongenecker, Justin G., Carlos W. Moore, J. William Petty ja Leslie E. Palich. Pienyritysten hallinta: yrittäjyyden painopiste . Thomson South-Western, 2006.
'Tunkeutumisen hinnoittelu.' Wikipedia. saatavilla http://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing . Haettu 23. huhtikuuta 2006.
Troilo, Tad. 'Ei tekosyitä: Perusteesta riippumatta, partakoneen ohuista marginaaleista tulee yleensä suuria rasvan voittovirheitä.' Prosales . Elokuu 2005.
