Yrityksen myyntihenkilöstö koostuu myyntihenkilöstöstä. Myyntivoiman rooli riippuu suurelta osin siitä, myykö yritys suoraan kuluttajille vai muille yrityksille. Kuluttajakaupassa myyntihenkilöstö on tyypillisesti pelkästään tilausten vastaanottaminen ja sulkeminen. Nämä myyjät eivät ole vastuussa tuotteen kysynnän luomisesta, koska teoriassa kysyntä tuotteelle on jo syntynyt markkinointitoimilla, kuten mainoskampanjoilla ja myynninedistämistoimilla. Myyjät saattavat antaa kuluttajalle joitain tuotetietoja, mutta kuluttajakauppaan osallistuvat henkilöt eivät usein välitä pitkäaikaisten asiakassuhteiden ylläpitämisestä. Esimerkkejä kuluttajien myyntivoimista ovat autokauppiaat ja myyntihenkilöstöt, jotka löytyvät useista vähittäiskaupoista.
Myyntivoimalla on aivan erilainen rooli yritysten välisessä myynnissä. Esimerkiksi teollisuuden myyntivoimia voidaan tarvita suorittamaan erilaisia toimintoja. Näitä ovat uusien asiakkaiden etsiminen ja liidien valitseminen, yrityksen selittäminen ja mitä sen tuotteet voivat tehdä, tilausten sulkeminen, hintaneuvottelut, tilien ylläpito, kilpailu- ja markkinatietojen kerääminen sekä tuotteiden jakaminen pulan aikana.
horoskooppi 1. syyskuuta
Yritysten välinen markkinoiden sisällä voidaan erottaa myynti vähittäiskauppiaille, teollisuusmyynti ja muun tyyppinen yritysten välinen myynti ja markkinointi. Myyntivoiman huolenaiheet ja toiminta vaihtelevat tyypillisesti liiketoimintamarkkinoilla. Heillä on kuitenkin yhteistä myyntivoiman halu luoda pitkäaikainen suhde jokaiseen asiakkaaseen ja tarjota palvelua monin eri tavoin.
Esimerkiksi myymällä jälleenmyyjille myyntihenkilöstö ei ole kiinnostunut kysynnän luomisesta. Koska kuluttajien kysyntä on pikemminkin mainonnan ja myynninedistämisen tehtävä, myyntihenkilöstö keskittyy enemmän hyllytilan hankkimiseen jälleenmyyjän myymälässä. Myyntikunta voi myös yrittää saada lisää myynninedistämistukea jälleenmyyjältä. Myyntivoimaa käytetään kehittyneisiin markkinointitietoihin saadakseen vakuuttavan esityksen jälleenmyyjälle myynti- ja markkinointitavoitteidensa saavuttamiseksi.
Suurimmat myyntijoukot ovat tekemisissä teollisen myynnin kanssa. Keskimääräinen teollisuuden myyntihenkilöstön koko vaihtelee 20: stä 60: een ja on vastuussa myynnistä koko Yhdysvalloissa. Myyntivoimat voidaan järjestää perinteisten maantieteellisten alueiden tai tiettyjen asiakkaiden, markkinoiden ja tuotteiden ympärille. Tehokas myyntihenkilöstö koostuu henkilöistä, jotka voivat olla hyvin yhteydessä päätöksentekijöihin ja auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa. Myyntipäällikkö tai esimies tarjoaa tyypillisesti myyntihenkilöstölle ohjausta ja kurinalaisuutta. Yrityksessä myyntihenkilöstö voi saada tukea erityiskoulutuksen, teknisen varmuuskopion, myyntihenkilöstön ja tuotekirjallisuuden muodossa. Suoramainonta ja muun tyyppiset markkinointitoimet voidaan käyttää tarjoamaan myyntihenkilöstölle päteviä liidejä.
Viime vuosina yksittäisten yritysten välisten teollisten myyntipuheluiden soittamisesta aiheutuvat kustannukset ovat nousseet dramaattisesti. Tämän seurauksena monet yritykset ovat kaksinkertaistaneet ponnistelunsa varmistaakseen, että myyntivoimansa hyötyvät mahdollisimman tehokkaasti (laajentamalla alueitaan, lisäämällä tullejaan jne.).
Myyntipäälliköt ja esimiehet voivat mitata myyntihenkilöstönsä tehokkuutta useilla kriteereillä. Näitä ovat keskimääräinen myyntipuhelujen määrä myyntihenkilöä kohden päivässä, keskimääräinen myyntipuhelun aika yhteystietoa kohden, keskimääräiset tuotot ja kustannukset myyntipuhelua kohti, viihdekustannukset myyntipuhelua kohti ja tilausten prosenttiosuus 100 myyntipuhelua kohti. Myyntivoimaa voidaan arvioida myös sen mukaan, kuinka monta uutta asiakasta hankittiin ja kuinka monta asiakasta menetettiin tiettynä ajanjaksona. Myyntivoiman kustannukset voidaan mitata seuraamalla myyntivoiman ja myynnin suhdetta tai myyntivoiman kustannuksia prosentteina kokonaismyynnistä.
kuinka vanha jeremy mckinnon on
Tällaisten kriteerien käyttäminen myyntivoiman tehokkuuden arvioimiseksi antaa yrityksille mahdollisuuden tehdä muutoksia tehokkuuden parantamiseksi. Jos myyntijoukot kutsuvat asiakkaita esimerkiksi liian usein, myyntivoiman kokoa voi olla mahdollista pienentää. Jos myyntihenkilöstö palvelee asiakkaita sekä myy heille, voi olla mahdollista siirtää palvelutoiminto matalapalkkaiselle henkilöstölle.
Teollisuuden ja muun yritysten välisen myynnin myyntivoimalla on keskeinen yhteys valmistajan ja ostajan välillä. Myyntivoimat osallistuvat usein teknisten sovellusten myyntiin, ja heidän on työskenneltävä useiden eri yhteyshenkilöiden kanssa asiakkaan organisaatiossa. Teollisuuden myyjät ovat yleensä keskimäärin korkeampaa koulutusta kuin kuluttajat ja maksavat paremmin. Niiden kustannukset prosentteina myynnistä ovat kuitenkin pienemmät kuin kuluttajamyynnissä, koska teollisuuden ja yritysten väliseen myyntiin liittyy yleensä suurempia lipputuotteita tai suurempi määrä tavaroita ja palveluja.
Myyntivoimaa voidaan kompensoida yhdellä kolmesta tavasta: suora palkka, suora palkkio tai palkan ja palkkion yhdistelmä. Suurin osa nykypäivän yrityksistä käyttää palkkojen ja palkkioiden yhdistelmää myyntivoimiensa korvaamiseen, ja vähemmän yrityksiä perustivat myyntihenkilöstön palkkiot suoraan palkkioon. Vaikuttaa siltä, että prosenttiosuutena kaikista myyntivoimista suorien palkkojen käyttö pysyy vakiona. Riippumatta siitä, minkä tyyppistä korvausjärjestelmää myyntivoimalle käytetään, on tärkeää, että korvaus motivoi myyntihenkilöstöä toimimaan parhaalla mahdollisella tavalla.
RAAMATTU
Boone, Louis E. ja David L.Kurtz. Nykyaikainen markkinointi 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Myynnin hallinta . McGraw-Hill, 2004.
oinas mies kaksoset nainen yhteensopivuus
Cichelli, David J. Myyntivoiman korvaaminen: Käytännön opas voittavien myyntikorvaussuunnitelmien suunnittelussa . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Myyntivoima . Valmistajien ja edustajien kansallinen koulutussäätiö, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Myynnin raamattu: lopullinen myyntiresurssi . John Wiley & Sons, 2003.
