Kun neuvotellaan kaupasta, meitä kaikkia on opetettu etsimään niin sanottu 'win-win' -ratkaisu. Mutta kun katsot parhaita neuvottelijoita toiminnassa, he käyttävät itse asiassa hyvin erilaista taktiikkaa. Heidän tavoitteenaan on saada aikaan niin sanottuja 'menettää ja menetä' -tarjouksia.
Anna minun selittää.
Kun suurin osa ihmisistä lähestyy neuvotteluja, vaistomme on aloittaa korkealla, ajattelemme, että päätymme johonkin alempaan. Jos aloitamme tarjouksen 10: llä ja joku vastustaa 2: lla, lopulta ratkaistaan jonnekin noin 6, eikö?
Mutta parhaat neuvottelijat suhtautuvat kauppaan paljon vivahteikkaammin, minkä vuoksi he pystyvät jatkuvasti tekemään monimutkaisia sopimuksia, jotka ovat saattaneet tuntua alusta alkaen mahdottomilta.
Ensimmäiset salaiset huippuneuvottelijat käyttävät sitä, että he eivät koskaan aloita neuvotteluja tietyn tavoitteen kannalta. He eivät lukitse itseään yhteen asemaan, joka estää heitä pääsemästä sopimukseen.
Neuvotteluiden toinen salaisuus on, että sinun on paljastettava taustalla oleva kysymys siitä, mitä kaupan toisella puolella oleva henkilö etsii. Mitä he tarvitsevat ja miksi? Mitä paremmin he ymmärtävät asioita ja tarpeita, sitä suurempi on todennäköisyys löytää alue ratkaisulle. Ajatuksena on yrittää löytää, mitä toinen osapuoli todella haluaa sopimuksesta, ja samalla tunnistaa se, mitä et ehkä välitä niin paljon itsestäsi, mikä on loistava paikka kompromisseille.
Esimerkiksi olin äskettäin osallisena sopimuksessa, jossa joku kääntyi minuun organisaation hankkimiseksi, jolla minulla oli omistusosuus. En todellakaan ollut kiinnostunut menettämään tätä organisaatiota, mutta sen sijaan, että sulkisin sen, esitin kysymyksiä auttamaan minua ymmärtämään miksi tämä toinen henkilö halusi organisaatiota. Kuten kävi ilmi, sain tietää, että he todella halusivat vain organisaation nimen - se tosiasia muutti keskustelumme täysin.
Kolmas salaisuus onnistuneille neuvotteluille on löytää paras menetys-häviö-skenaario. Tarkoitan tällä sitä, että voi olla hyvin vaikeaa löytää ratkaisuja, joissa neuvottelun molemmat osapuolet 'voittavat'. Jos kuitenkin lähestyt sopimusta silmällä pitäen ratkaisun löytämistä, jossa jokainen osapuoli vain 'häviää' vähän, voit usein löytää terveellisen kompromissin, joka todella päättyy oikeudenmukaiseen kauppaan. Loppujen lopuksi, eikö molemmat osapuolet olisivat onnellisia saadessaan 90% haluamistaan verrattuna 0%: iin, jos et pääse sopimukseen ensiksi?
Palataan esimerkkini. Kun sain tietää, että toinen osapuoli halusi todella organisaationi nimen koko enchiladan sijaan, se auttoi muotoilemaan uudelleen, kuinka voimme päästä sopimukseen. Jos minulla oli kunnossa menettää organisaation nimi ja hänellä oli kunnossa olla saamatta koko organisaation omaisuutta, voisimme solmia yhdessä menetys-häviösopimuksen - juuri niin teimme.
Joten kun seuraavan kerran lähestyt kovaa sopimusta, unohda löytää win-win-ratkaisu. Tavoitteena on löytää paras häviö-häviö-skenaario, ja kasvatat huomattavasti mahdollisuuksiasi saavuttaa onnistunut sopimus.
Jim on suosittu pääpuhuja ja myydyimmän kirjan kirjoittaja, 'Suuret toimitusjohtajat ovat laiskoja' - napaa kopiosi tänään Amazoniin