Jalkapallo on monimutkainen urheilu. Pelissä on niin paljon strategiaa, lahjakkuutta ja ketteryyttä, että pallo saadaan kentän toisesta päästä toiseen. Se on peli, joka vaatii huolellisesti laadittuja suunnitelmia ja täydellisen toteutuksen 99 prosenttia ajasta. Toinen prosenttiosuus ajasta on onnea.
Kun jalkapalloilijat heittävät Hail Mary -passin, se tarkoittaa, että he ovat luopuneet alkuperäisestä strategiastaan ja luottavat onneaan. Joukkueen laukaus pelin voittamisesta on vain menetetty, ja ainoa jäljellä oleva resurssi on epätoivoinen heitto kentälle niin pitkälle kuin mahdollista. Ihailemme Hail Mary-passia, joka maksaa, sääliämme epätoivoa niille, jotka eivät, ja pilkkaamme passia, kun ohikulkija luopui liian aikaisin.
Myynti muistuttaa jalkapalloa monin tavoin, ja Hail Mary on hyvä esimerkki tästä. Hail Mary -skenaarion myyntiekvivalentti toteuttaa epätoivoisen toimenpiteen saadakseen takaisin mahdollisuuden, jolla ei ole käytännössä mitään mahdollisuutta muuttaa.
Valitettavasti, toisin kuin ammattilaisjalkapalloilijat, myyjät käyttävät aivan liian usein Hail Mary -tapaa ennen pelin päättymistä.
Ymmärtäminen, mikä todella edellyttää myyntiä, tervehdi Marya
Myynti ei ole puhdasta tiedettä, ja intuitio on valtava tekijä. Esimerkiksi, mistä tiedät todella, kun kauppa on tarpeeksi lähellä sukupuuttoon heittämään Hail Mary? Valitettavasti useimpien ihmisten intuitiota peittää synnynnäinen tarve tehdä jotain ennakoivaa, kun toivo on hiipumassa. Tämä altistaa heidät tekemään liian paljon liian aikaisin.
Joten miten teet päätöksen? Minun neuvoni on, että lopetat itse asiassa luottamuksen myynti intuitioon ja teet päätöksen tosiseikkojen perusteella. Laskuni tässä on yksinkertainen: Ainoa kerta, kun on hyvä 'tervehtiä Mariaa', on mahdollisuus, kun sinulla on todellisia, vahvoja todisteita siitä, että asiakas on hetkiä allekirjoittamisesta jonkun toisen kanssa.
Jos tiedät, että potentiaalinen asiakas on allekirjoittamassa sopimusta yhden kilpailijan kanssa, tiedät, että mahdollisuus on käytännössä menetetty jo. Noissa harvoissa tapauksissa Hail Mary -myyntitaktiikka on ehdottoman perusteltu. Ja jos sinulla on onnekas, se voi vain säästää myyntiäsi.
Kuinka muuttaa Hail Mary Mary Touchdowniksi
Ensisijainen tapa houkutella asiakkaita pois sitoutumisestaan toiseen kilpailijaan on luoda uusi arvo. Ensimmäinen ja tärkein asia, jonka jokaisen vaikeassa paikassa olevan myyntiedustajan tulisi kysyä itseltään, on: Voinko tarjota heille jotain, mitä en ole jo tehnyt? Voinko tehdä mitään voidakseni tehdä tästä sopimuksesta vastustamattoman, vaikka en normaalisti tekisikään? Jos vastaus on kyllä, saatat vain saada vastauksesi. Jos se ei ole, sinun on kaivettava syvemmälle.
Usein kaupassa myyjät päätyvät työskentelemään useiden eri kontaktien kanssa asiakasyrityksessä. Näissä tilanteissa on usein sekä liittolaisia että arvostelijoita. Heikossa sopimuksessa on todennäköistä, että mahdollisilla asiakkailla on yksi erityisen hankala henkilö, joka piiloutuu sinulta, mikä vaikeuttaa näiden 'varausten' käsittelyä. Todellisessa Hail Mary -skenaariossa näytelmä on joko pakottaa vastakkainasettelu kyseisen henkilön kanssa (mikä osoittautuu hyvin harvoin positiiviseksi) tai mennä kyseisen henkilön pään yläpuolelle - jopa tietäen, että jos teet niin ja se menee huonosti, olet todennäköisesti satuttaa suhdetta lopullisesti.
Aikaisemmin myyntiurallani työskentelin laskeutumaan erittäin suurelle Piilaaksossa sijaitsevalle teknologiayritykselle. Se oli kauppa, jonka halusin todella, todella ja yritykseni monin tavoin 'tarvitaan'. Kyseisen yrityksen talousjohtaja oli uskomattoman vastustanut tuotteeni käyttöä ilman mitään perusteltavissa olevaa syytä, jonka voisin ymmärtää. Olin työskennellyt mahdollisuuden parissa yhdeksän kuukautta, olin kartoittanut organisaation ylhäältä alas ja hoitanut puolestapuhujiani ja kääntänyt arvostelijani (kaikki paitsi talousjohtaja, kuten kävi ilmi). Päivänä, jolloin hankinta esitti sopimuksen toimitusjohtajan lopullisesta allekirjoittamisesta (jota aiemmin oli kuvattu prosessipohjaiseksi muodollisuudeksi), talousjohtaja kertoi minulle, että hän oli erittäin suositellut toimitusjohtajan allekirjoittamista kilpailijani kanssa, mikä tapahtuisi sinä päivänä . Hänen syynsä eivät olleet järkeviä minulle, ja ne poikkesivat kaikista muista hänen koskaan mainitsemistaan vastalauseista. Pahempaa, tiesin, että tämä oli kauhea päätös yritykselle, jolle yritin myydä.
Tajusin, että kauppa oli kliinisesti kuollut, joten otin puhelimen ja soitin suoraan yhtiön toimitusjohtajalle. Selitin hänelle tarkalleen, mitä tapahtui ja miksi ajattelin hänen yrityksensä olevan epäedullisessa asemassa. Olin varovainen pysyessäni rauhallisena ja rationaalisena ja selittäen selkeästi ja ytimekkäästi edut, joita ajattelin tuotteellamme mahdollisesti olevan hänen yritykselleen. Pyysin häntä panostamaan minua ja yritystäni kohtaan ja että jos hän ei ollut henkilökohtaisesti tyytyväinen päätökseen kolmen kuukauden kuluttua, lähetän hänelle hänen suosikki-hyväntekeväisyystekniini. Hän ei ollut täysin samaa mieltä paikan päällä, mutta parin viikon pituisen kamppailun jälkeen talousjohtajan kanssa saimme sopimuksen ... ja kun soitin toimitusjohtajaan kolme kuukautta myöhemmin, hän kertoi minulle, että olen ansainnut palkkioni.
Hail Maryn myynti on erittäin riskialtis päätös. Jos se on tehtävä, se on tehtävä harkitusti ja strategisesti, mahdollisimman suurella valvonnalla. Hyödynnä niin paljon tietoja kuin voit tukemaan mielipiteesi. Varaudu epäonnistumisen todennäköisiin seurauksiin, mutta rukoile, ettei se onnistu.
