Jos veloitat tuntimaksun, vaikka kuulostaakin paljon, on todennäköistä, ettet tarjoa asiakkaallesi kaikkea tarvitsemaansa. Muutat myös lyhyen riviisi, koska se estää sinua laajentamasta yritystäsi. Työtunneille on rajoitettu, mutta asiakkaille tarjoamallesi arvolle ei ole rajoitusta. Pohjimmiltaan tuntihinnat sopivat hyvin matalapalkkaisiin töihin, mutta eivät palvelupohjaiseen liiketoimintamalliin.
Miksi et veloita tarpeeksi?
Tutki uskomustasi siihen, mitä sinä ja palvelusi ovat arvoltaan. Jopa 250 dollaria tunnissa jätät rahaa pöydälle. Usein tuntihintaa perivät ihmiset epäilevät arvonsa. Tunniarvon asettaminen itsellesi voi lisätä heikkoa itsetuntoa. Tutki tällaisia rajoittavia vakaumuksia ja työskentele ammattilaisen kanssa tunnistamaan arvosi korvaamattomuus.
Tässä on näkökulma tuntimaksumalliin, jota et ehkä ole tutkinut. Jos huomaat sanovan 'kyllä, mutta' lukiessasi näitä kohtia, se tarkoittaa todennäköisesti sitä, että olet täydellinen ehdokas tekemään tämän muutoksen. Ihmiset, jotka vastustavat voimakkaasti tätä käsitettä, vastustavat yleensä epäonnistumisen pelosta.
Mikä on palvelusi arvo?
Sen sijaan, että vertaisit itseäsi kilpailuun, tutki ihanteellisen asiakkaasi elämää ja liiketoimintaa. Mitä ongelmaa ratkaiset, ja miten se tekee heidän elämästään paremman? Jos esimerkiksi johtava asiantuntija lähettää kuukausittain 200 uutta pätevää viittausta asiakkaidensa verkkosivustoille, on mahdollista kasvattaa asiakkaan tuloja eksponentiaalisesti. Ja se menee vielä syvemmälle. Asiakas voi nyt viettää aikaa keskittymällä rahan ansaitsemiseen pikemminkin kuin stressaavaan tehtävään löytää uusi yritys. Voitteko laittaa siihen hintalipun?
Asiakkaasi kyseenalaistavat kaiken tekemäsi.
Jos sinulla on tuntipalkka-mentaliteetti, niin myös asiakkaasi. He noudattavat suoritteiden vähimmäismäärää, joten he eivät saa kaikkea tarvitsemaansa sinulta. Asiakkaat valitsevat usein ja kysyvät monia aikalokiasi koskevia kysymyksiä, koska he eivät ymmärrä, miksi logon luominen tai koodauksen korjaaminen voi viedä niin monta tuntia.
Jatkuva kyseenalaistaminen lisää vain epäilyksiä arvostasi. Totuus on, että asiakas suojaa vain sijoitustaan. Tuntipalkka luo puute-mentaliteetin pöydän molemmille puolille.
Tuntipalkkojen laskutus on kokopäiväinen työ.
Jokaisen minuutin seuranta on stressaavaa ja aikaa vievää. Konsultit pyrkivät myös erehtymään asiakkaan puolella muuttamalla itseään merkittävästi. Tunnin mukaan laskevat henkilöt dokumentoivat harvoin ajansa ja tulonsa perusteellisesti, jättäen heille aavistustakaan siitä, mitä he ovat ansainneet tai menettäneet tietyssä työssä.
Houkuttelet ihanteellisen asiakkaasi pakkaamalla palvelusi.
Kun aloitin valmennusharjoitukseni, laskutin asiakkailta kuukausittain kolme istuntoa kuukaudessa. Se oli sotkuinen, ei palvellut asiakkaitani hyvin, ja antoi minulle hyvin arvaamattomat tulot - jotka eivät tukeneet perhettäni hyvin. Asiakkaat eivät asettaneet etusijalle valmennustaan edes silloin, kun tulokset olivat hämmästyttäviä. Jos en arvostaisi palveluitani, miten ne voisivat? Kuukausimaksujen veloittaminen houkutteli asiakkaita, jotka jäivät pois tai eivät näy istunnoissaan.
Minun nykyinen malli perustuu pikemminkin sitoutumiseen kuin istuntojen tai tuntien määrään. Nyt suurin osa asiakkaistani sitoutuu yhden vuoden sitoutumiseen, ja suurin osa ylittää sen. Tarjottujen istuntojen lukumäärä on rajoitettu, ja onko asiakas saavuttaa tavoitteensa kahdessatoista istunnossa vai koko istuntojakso, maksu on sama. Asiakkaani maksavat menestyshistoriastani ja asiantuntemuksestani, ei ennalta määrätyistä tunteista. Tällainen malli houkuttelee asiakkaita, jotka ovat vakavia ja sitoutuneita tavoitteisiinsa. Toisin sanoen ihanteellinen asiakkaani.
Mitä tehdä tuntimaksun perimisen sijaan
Perusta palvelusi kiinteällä tai projektikohtaisella maksulla. Toinen vaihtoehto on suoriteperusteinen korvaus. Monissa tapauksissa pidän jälkimmäistä riskialttiina, koska menestyksen määritelmä ja kuka siitä vastuussa voi olla subjektiivinen.
Kun asettelet potentiaalisten asiakkaiden ostovaihtoehdot hyvässä, paremmassa ja parhaassa muodossa, useimmat valitsevat vaihtoehdon, joka putoaa keskelle. Kun asetat sen työajan perusteella, potentiaaliset aivot työntyvät automaattisesti 'hän ei ehkä ole rehellinen ja repii minut pois'.
Tutki tarjontaasi. Palveletko asiakkaasi parhaalla mahdollisella tavalla? Onko palveluja, joita voisit lisätä? Jos laajennat suoritteidesi laajuutta, voit palkata urakoitsijoita suorittamaan osan töistä alhaisemmalla palkalla. Tämä antaa sinulle merkittävämmän voittomarginaalin. Ole varovainen, ettet laimenta palveluitasi liian monilla vaihtoehdoilla tai asioilla, jotka eivät sovi hyvin.
Tarjoa selkeä, tiivis palvelujen laajuus ja toimeksiantosopimus.
Ajattele kaikkea, mikä voi mennä pieleen työn ja suhteen suhteen. Palkkaa asianajaja kirjoittamaan sopimuksesi näiden tietojen perusteella suoritteiden lisäksi. Ole hyvin selvä tarjoamistasi asioista sekä poikkeuksista.
Tuntipalkka lähettää viestin, eikä se ole hyvä. Hinta arvo, ei tuntia. Se on oppimiskäyrä molemmille, sinulle ja mahdollisille asiakkaillesi, mutta se maksaa.