Elämme meluisassa maailmassa. Media, perinteinen ja sosiaalinen, kiinnittää huomiota. Sähköpostit ja tekstit tukkivat puhelimet. Meidän avoimet toimistot toistavat 'yhteistyötä'.
Saadaksemme viestimme kuulla, meitä käsketään 'vähentämään melua'. Joten tuotemerkki hieman kovempi, puhumme hieman äänekkäämmin, työnnämme enemmän sisältöä ulos ovesta.
Ironista kyllä, meillä on se täsmälleen taaksepäin. Liiketoiminnan voimakkain voima on hiljainen tauko keskellä hubbubia.
Tämä tuli minulle täysin selväksi, kun työskentelin asiakkaan kanssa hänen myyntiesityksessään.
Vaikka hänen esityksensä havainnollisti runsaasti hänen uskottavuuttaan ja työnsä laatua, se ei onnistunut saavuttamaan sitä, mikä oli epäilemättä sen tärkein tehtävä: puolustaa korkeampaa hintaa matalan pallon kilpailulta.
Tämän saavuttamiseksi lisäsin dian esityksen yläosaan, joka 'muotoili' uudelleen koko esityksen niin, että alennuksen pyytäminen tai kilpailijalle meneminen ei enää ollut toteuttamiskelpoinen vaihtoehto.
Kuinka tein tämän yhdellä dialla, on toinen tarina, jonka voin jakaa jossain vaiheessa tulevaisuudessa. Tärkeää on tässä se, että dia voisi suorittaa täyden 'taikansa' vain, jos sitä edeltää kahden sekunnin hiljaisuus.
Tuo 'odota sitä' -vaikutus on voimakas. Se lisää jännitystä. Se antaa yleisölle merkityksen siitä, että seuraava on tärkeää. Se herättää huomiota, joka muuten vaeltaa.
Edellisessä viestissä selitin, kuinka seitsemän sekunnin hiljaisuus palkkaneuvottelujen aikana sai minut 18 000 dollariin, jonka muuten olisin mennyt ilman. Kymmenissä samankaltaisissa liiketilanteissa hiljaisuus on paljon kaunopuheisempi kuin pelkät sanat voivat koskaan olla.
Esimerkki: joku jakaa idean kanssasi. Jos hyppää heti mielipiteesi kanssa tai (vielä pahempaa) keskeytät ennen kuin toinen henkilö lopettaa, olet muuttanut mahdollisuuden loukkaukseksi.
Mutta mieti, kuinka erilainen asia on, kun annat toisen päättyä ja keskeytät sitten hiljaisuudessa harkitaksesi sanottua. Tuo lyhyt hiljaisuus välittää kunnioitusta ja lisää sanojesi painoarvoa.
Vastaavasti jokainen yritys haluaa olla innovatiivinen ja siinä pyrkimyksessä monet ovat fetissoineet 'yhteistyön' ja luoneet siten modernin toimiston meluisen kaaoksen.
Mutta mieti: tulevatko hyvät ideat kaikkien puhuessa? Mielestäni ei. Sisään aivoriihi-istuntoja parhaat ideat syntyvät spontaanista hiljaisuudesta, joka tapahtuu sen jälkeen, kun jokainen on suullisesti tyhjentänyt ennakkoluulonsa.
Samoin markkinoinnissa se, mitä et sano (hiljaisuus), on tärkeämpää kuin mitä sanotaan. Vahva markkinaviesti sulkee pois merkityksettömän (hiljaisuuden) niin paljon kuin se korostaa asiaankuuluvaa.
Sama asia mainonnan kanssa. Tehokkaimmat, mieleenpainuvat mainokset on kirjoitettu harvoin pitkillä hiljaisuuksilla. Ärsyttävimmät ja unohdettavimmat mainokset ovat ominaisuuksien ja toimintojen karnevaalikuori.
Liiketoiminnassa hiljaisuus on todella kultaista.
