Tämä tarina ilmestyi ensimmäisen kerran Women2.com .
Kaikki, mitä tiedän älykkäiden pyyntöjen esittämisestä, opin lapsiltani. Okei, ehkä ei kaikki, mutta heidän pyyntönsä ovat varmasti hylkäävät. Esimerkki:
Lapseni: Äiti, voimmeko mennä puistoon?
Minä: Olen tavallaan kiireinen juuri nyt, ehkä myöhemmin.
Lapset: * surullinen ja tyhjennetty * Voinko sitten ainakin karkkia?
Minä: * syyllisyys painaa * Okei, mutta vain yksi.
En nyt väitä, että he tekisivät sen tarkoituksella, mutta syystä tämä pyyntötyyli toimii niin hyvin. Kyllä, sitä tukee tutkimus. Sillä on jopa oma nimi.
Kolme tekniikkaa
Tätä sosiaalipsykologit kutsuvat Door in Face -tekniikaksi, joka on yksi kolmesta tekniikasta, jotka jaan tänään auttaakseni sinua siirtymään ensimmäisen ei: n ohitse mahdolliseen kyllä.
Ovi kasvoissa (DITF)
Tämä pyyntö alkaa odotuksella, että se hylätään kuin metaforinen ovi lyöisi kasvoillesi. Sitten tätä pyyntöä seuraa välittömästi toinen, realistisempi pyyntö, joka näyttää verrattain kohtuulliselta.
Alkuperäinen pyyntö: Voinko ottaa seuraavan viikon pois?
Toinen pyyntö: Voinko ottaa maanantain vapaaksi ja työskennellä kotona tiistaina?
Jonkin sisällä tehty tutkimus Tämän tekniikan testaamiseksi osallistujille esitettiin ensimmäinen törkeä pyyntö - vapaaehtoistyötä isoveljänä tai isosiskona pidätyskeskuksessa kaksi tuntia viikossa kahden vuoden ajan - jota kukaan ei hyväksynyt. Mutta kun sitä seurasi pienempi pyyntö - seurata joukko lapsia eläintarhaan - sääntöjen noudattamisaste nousi 50 prosenttia. Sillä tavalla tämä tekniikka voi olla.
Jalka ovessa (FITD)
Näin se toimii: Pyydät pientä palvelusta, joka yleensä vaatii vähäistä osallistumista, ja pyörität sitä suuremmaksi heti sen jälkeen, kun henkilö on hyväksynyt alkuperäisen pyyntösi. On ollut lukuisia kokeita testata tämän tekniikan tehokkuutta, ja se on osoittautunut erittäin tehokkaaksi vaatimustenmukaisuuden saavuttamisessa.
Pelissä on toinen psykologinen periaate, joka tunnetaan nimellä Kognitiivinen dissonanssi . Tämä tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että koska henkilö täyttää alkuperäiset pyynnöt, mielessään, hänestä on tullut sellainen henkilö, joka tekee tällaisia asioita ja haluaa yrittää säilyttää tämän kuvan.
Alkuperäinen pyyntö: Voitteko lainata auton tunkkia?
Toinen pyyntö: Voitteko lainata autoni?
Katso kuinka se toimii?
Automaattisuuden hyödyntäminen
Hänen uraauurtavassa kirjassaan Vaikutus , Robert Cialdini kertoo kuinka helposti automaattiset vastausmallit voidaan laukaista jopa virheellisillä signaaleilla. Tutkimuksen suoritti sosiaalipsykologit Langer, Chenoweth ja Blank , tutkijat lähestyivät jonossa seisovia ihmisiä käyttämään kopiokonetta yhdellä seuraavista pyynnöistä:
Voinko käyttää Xerox-laitetta, koska olen kiireessä?
Voinko käyttää Xerox-laitetta?
Voinko käyttää Xerox-laitetta, koska minun on tehtävä joitain kopioita?
Kunkin pyynnön noudattaminen näytti tältä:
90 prosenttia
60 prosenttia
93 prosenttia
Tutkijat päättelivät, että kun annat jollekulle syyn pyyntöä tehtäessä, noudattaminen nousee, vaikka se ei olekaan kovin hyvä. Tästä syystä: Sana, koska laukaisee ihmisen aivoissa automaattisen reaktion, joka ilmoittaa pyynnöstä, on perusteltu.
Yksi huomautus: Tämä toimii todella vain pienempien pyyntöjen yhteydessä, joten älä odota, että saat kuukauden kestävän palkallisen loman hyväksytyksi, koska haluat ottaa kuukauden vapaata.
Kerro meille, oletko käyttänyt jotain näistä tekniikoista ja miten ne sujuvat sinulle.
Lue lisää naisista 2.0: Yksin kotona: Kuinka yrittäjät voivat välttää eristyksen