Myynnissä on tiettyjä asiakkaita, jotka tekevät kaiken tarvittavan viivästyttääkseen kaupan päättämistä. Se on melko outoa. Alussa he rakastavat yritystäsi ja antavat sinulle suullisen sitoutumisen. Sinulla on vielä muutama tapaaminen, ja he ovat valmiita aloittamaan. Yhtäkkiä huomaat heidän toimistossaan menemällä takaisin neliölle. 'Voimmeko puhua jälleen hinnasta?' 'En vieläkään ymmärrä tätä.' 'Kerro lisää ominaisuuksistasi.'
Tämä paitsi ajaa sinut hulluksi, mutta myös tuhlaa aikaa. Ymmärrä, että en sano, että sinun ei pitäisi vastata asiakkaasi kysymyksiin. Huomautukseni on, että jotkut ostajat esittävät sinulle kysymyksiä, joihin he tietävät vastauksen, vain päätöksen viivästyttämiseksi. Tällöin sinun on siirryttävä pois tyypillisestä myyntistrategiastasi.
Vakioprotokollana on selvittää asiakkaan kipupiste, antaa ratkaisu ja mennä sisään. Vaikka tämä voi olla tehokasta, yksi kaatumisista on, että voit näyttää tarvitsevalta. Tämä antaa ostajalle kaiken voiman ja tekee hänen päätöksensä päättää, miten peliä pelataan. Hän voi viedä niin kauan kuin haluaa, käyttää aikasi loppuun, ja hän soittaa laukaukset. Tämä voi olla ok, kun ostaja maksaa sinulle, mutta et ole vielä siellä. Tässä pelissä mitä enemmän näytät epätoivoiselta, sitä enemmän voimaa annat pois.
Muistan yhden myyntikokouksen, jossa asiakkaalla oli kaikki tekosyyt, miksi he eivät olleet valmiita allekirjoittamaan. 'Tarvitsen vielä aikaa tämän hyödyntämiseksi.' 'En halua kiirehtiä johonkin suureen.' 'Tätä ei ole kiire saada aikaan loppuun.' Ja sitten hän alkoi lyödä minua kysymyksillä, jotka olimme käyneet läpi ensimmäisessä kokouksessamme. Tämän läpi päätin, että on parempi menettää liiketoiminta kuin tuhlata hetkiä elämästäni tämän kidutuksen aikana. Minulla oli ollut tarpeeksi. Joten, tyhjästä katkaisin asiakkaan ja päätin kaupan muutamalla tekniikalla, jotka ovat päinvastaisia kuin he opettavat sinulle myynnissä.
Oikein käytettynä ne jatkavat työtä minulle. Seuraavan kerran, kun olet samankaltaisessa tilanteessa, kokeile näiden vinkkien avulla lukitsemaan vetävät tarjoukset.
1. Sanelin kokouksen lopetusajan
Ensinnäkin keskeytin ostajan, jonka kerroin hänelle, että minulla oli useita myyntikokouksia, ja meidän oli aloitettava kääreitä. Tätä he eivät opeta sinulle perinteisessä myynnissä.
Useimmissa strategioissa keskitytään suhteeseen panostettuun aikaan. Mitä enemmän aikaa vietät ostajan kanssa, sitä suuremmat mahdollisuudet suljet sopimuksen. Vaikka tämä on teoriassa järkevää, asiakkaille, jotka yrittävät pysähtyä enemmän aikaa, se ei tarkoita menestystä. Sen sijaan haluat asiakkaan tietävän, että puhut muiden ostajien kanssa ja aikaasi on arvokasta. Kun sanoin, että meidän on aloitettava loppu, jotta voisin puhua seuraavan ostajan kanssa, kokouksessa tapahtui muutos. Yhtäkkiä sanelin ajan eikä asiakas. Tämä hämmästytti ostajaa, ja hänestä tuli nyt tarkempi ja hieman jännittyneempi.
2. Käännin kysymyksiä ympäri
Kun nousen lähtemään, ostaja muuttui hieman hämmentyneeksi, mutta yritti kysyä minulta lisää kysymyksiä, jotka olimme jo käyneet. Hän halusi silti, että yritän jatkuvasti myydä häntä, jotta hän voisi pitää etua. Tällä kertaa olin kuitenkin valmis.
Kun hän aloitti seuraavan kysymyksensä, keskeytin sen uudelleen. 'Haluan viettää viimeiset minuutit yhdessä saadakseni lisätietoja sinusta ja yrityksestäsi.' Nyt minulla oli ehdottomasti hänen huomionsa. 'Yritämme olla valikoivia asiakkaiden kanssa, joiden kanssa työskentelemme, ja haluan vain varmistaa, että sovitat hyvin.' Sen jälkeen aloin kysyä, miksi ne olisivat hyviä meille. Ajattelin mielestäni, että tämä saattaa maksaa minulle sopimuksen. Todellisuudessa huomasin, että asiakas muutti täysin asennetta minuun. Oli kuin hän haki työtä, ja nyt hän nosti yrityksensä minulle. Siitä ei enää tullut, kun hänestä tuli mukava tulla asiakkaakseni, se muuttui JOS hänestä voisi tulla asiakkaani. Tämä lopetti jumissa olevat kysymykset, ja nyt oli tilaisuus lopettaa kokous vahvana.
syövän ja skorpionin ystävyyden yhteensopivuus
3. Painostin sanomalla, ettei painetta ollut
Kysymysten lopussa nousin lähtemään, mutta minulla oli vielä yksi lausunto. 'Kuuntele, luulen, että sopisimme hyvin toisillemme, mutta jos arvomme eivät sovi yhteen, ehkä ei ole hyvä aika olla kumppanina.' Ostaja oli järkyttynyt. Muutamassa minuutissa hän oli mennyt palkinnosta siihen, ettei hänellä enää ollut minulla valtaa. Halusin sydämessäni todella tämän miehen liiketoiminnan, mutta tiesin tämäntyyppisen asiakkaan kanssa, että minun piti kävellä pois. Kun sanoin tämän, asiakas katsoi minua ja sanoi: 'Ei ei, luulen, että yrityksemme sopisivat hyvin.' Vastasin: 'OK, ammu minut allekirjoitetun sopimuksen yli ja puhun sen tiimini kanssa.'
Kun sinulla on asiakkaita, jotka leikkivät kanssasi, sinun on osoitettava heille, että sinulla ei ole mitään ongelmaa kävellä pois. On aika, jolloin sinun täytyy olla vahva saadaksesi sopimuksen. Kun asiakkaasi tietää, että voit elää ilman hänen liiketoimintaansa, se muuttaa ympäristöä sinun eduksesi. Tämä on aluksi pelottavaa, mutta jos sitä käytetään oikein, se auttaa sinua lähellä itsepäinen asiakkaita.
Kun yritin sitä tämän asiakkaan kanssa, pelkäsin täysin mitä seuraavaksi tapahtuu. Seuraavana aamuna tarkistin sähköpostini vain löytääkseen asiakkaalta allekirjoitetun sopimuksen ja kiireellisen allekirjoituksen. Näyttää siltä, että pöydät olivat kääntyneet.
