Uudessa kirjassaan Luottamuspeli (Viking, © 2016), psykologi Maria Konnikova kuvaa taktiikkaa, jota menestyvät huijarit käyttävät saadakseen ihmiset kaatumaan järjestelmiinsä. Seuraavassa muokatussa otteessa Konnikova selittää, kuinka kaikkein skeptisimmätkin ihmiset voidaan helposti saada uskomaan ulkomaalaisiin valheisiin.
Luottamuspeli alkaa ihmisen peruspsykologiasta.
Taiteilijan näkökulmasta kysymys on uhrin (putki) tunnistamisesta: kuka hän on, mitä hän haluaa, ja miten voin pelata sillä halulla saavuttaa haluamani? Se vaatii empatian ja yhteyden luomista (näytelmä): emotionaalinen perusta on luotava ennen minkään suunnitelman ehdottamista, liikkeelle laskettua peliä. Vasta sitten se siirtyy logiikkaan ja suostutteluun (köysi): järjestelmä (tarina), todisteet ja tapa, jolla se toimii sinun eduksesi (vakuuttavampi), todellisten voittojen näyttäminen. Ja kuin hämähäkinverkkoon kiinni jäänyt kärpä, mitä enemmän kamppailemme, sitä vähemmän pystymme purkamaan itsemme (hajoaminen).
aurinko härässä kuu leijonassa
Siihen mennessä kun asiat alkavat näyttää nälkäisiltä, meillä on taipumus olla niin sijoittuneita, emotionaalisesti ja usein fyysisesti, että teemme suurimman osan vakuuttamisesta itse. Voimme jopa päättää itse osallistua, vaikka asiat kääntyisivät etelään (lähetys), joten siihen mennessä, kun olemme täysin turhautuneet (kosketus), emme aivan tiedä mikä osui meihin. taiteilijan kanssa ei edes tarvitse vakuuttaa meitä pysy hiljaa (puhallus ja korjaus); emme todennäköisesti tee niin itseämme. Olemme loppujen lopuksi omamme mielemme parhaat pettäjät. Jokaisessa vaiheen pelin, huijarit hyödyntävät loputtomalta näennäisen työkalupakin tapoja manipuloida uskomustamme. Ja kun tulemme sitoutuneemmiksi, annamme jokaisella askeleella heille enemmän psykologista materiaalia työskennellä.
Kaikki ovat kuulleet sanonnan 'Jos se tuntuu liian hyvältä ollakseen totta, se todennäköisesti on.' Tai sen lähisukulainen 'Ilmaista lounasta ei ole olemassa'. Mutta kun on kyse omasta itsestämme, meillä on taipumus tarttua siihen 'luultavasti'. Jos se tuntuu liian hyvältä ollakseen totta, se on - ellei se tapahdu minulle. Olemme ansainneet onnemme. Ansaitsen suuren taukokatoksen; Olen työskennellyt gallerioissa koko elämäni ja minulla oli tämä tulossa. Ansaitsen todellisen rakkauden; Olen ollut huonoissa suhteissa riittävän kauan. Viimeinkin ansaitsen rahoilleni hyvän tuoton; Olen saanut melkoisen kokemuksen vuosien varrella. 'Liian hyvät ollakseen totta' ja 'ansaitsen' mentaliteetit ovat valitettavasti ristiriidassa, mutta olemme sokeita jännitteille omien tekojemme suhteen ja päätökset. Kun näemme muiden ihmisten puhuvan uskomattomasta sopimuksestaan tai hullusta onnestaan, ymmärrämme heti, että he ovat olleet otettu tikkari. Mutta kun se tapahtuu meille, niin, olen vain onnekas ja ansaitsee hyvän käännöksen.
Saamme myös ainutlaatuisen tyydytyksen ajattelemalla itsemme haavoittumattomiksi. Kuka ei nauti laittomasta katseesta alamaailman elämään - ja tyydytyksestä tietäessäsi, että fiksu vanha olisit älykkäämpi kuin kaikki, että voit nauraa köyhälle mehulle, joka kaatui jotain niin ilmeistä ja silti turvassa tietäen, että olet innokkaampi, pelastavampi, kyynisempi ja skeptisempi?
Ja silti, kun on kyse huijauksesta, kaikki ovat potentiaalisia uhreja. Huolimatta syvästä varmuudestamme omassa koskemattomuudessamme - tai pikemminkin sen takia - me kaikki pudota sitä. Se on loistavien taiteilijoiden nero: he ovat todella taiteilijoita - kykenevät vaikuttamaan kaikkein vaativimpiinkin asiantuntijoihin vakuuttavalla viehätyksellään. Teoreettinen hiukkasfyysikko tai suuren Hollywood-studion toimitusjohtaja on vapautettu enemmän kuin kahdeksankymmentä vuotta vanha Floridan eläkeläinen, joka allekirjoittaa piittaamattomasti eläkesäästönsä investoinnille, jota ei tule hukata. Taitava Wall Streetin sijoittaja putoaa yhtä todennäköisesti kaveriksi kuin markkinoiden neofiitti, syyttäjä, joka kyseenalaistaa elintason motiivit yhtä todennäköisesti periksi kuin herkkäuskoinen naapurisi, joka ajattelee Sipuli tulostaa todellisia uutisia.
Ne voi pudota siihen. Sinä? Ei koskaan.
