Magic Johnson ja Isiah Thomas olivat uskomattomia ammattikoripalloilijoita. Johnson on kolminkertainen NBA: n MVP ja Thomas kävi All-Star-pelissä 12 vuotta peräkkäin.
Mutta kumpikaan heistä ei onnistunut valmentajana.
Michael Jordan on epäilemättä kaikkien aikojen suurin pelaaja. Jos suurten pelaajien samat taidot ja kykyjä sovellettaisiin loistaviin valmentajiin, niin Jordan valmentaisi mestaruusjoukkueita vuodesta toiseen. Mutta sitä ei myöskään tapahdu.
Suurin osa mahtavista pelaajista ei siirry valmentajiksi, mutta se ei johdu lahjakkuuden puutteesta. Sama koskee ammattimyyntiä. Suurin osa suurista myyjistä ei tee tehokkaita myyntipäälliköitä.
Tässä on viisi syytä:
- Roolit ovat hyvin, hyvin erilaiset - Ammattimainen myyjä on vastuussa konkreettisten tulosten tuottamisesta. Myyntipäälliköt ovat vastuussa konkreettisten tulosten tuottamisesta ... läpi muut ihmiset . Myyntitiimin johto on rooli, joka harjoittaa erilaisia toimintoja kuin myyntiedustajat, kuten valmennus, arvioinnit, rekrytointi, palkkaaminen, suorituskyvyn arviointi, myyjien pitäminen vastuullisina ja irtisanominen. Mitään näistä ei vaadita ammattimyynnissä.
- Menestykseen tarvittavat kapasiteetit ovat erilaiset - On helppo olettaa, että koska myyjä suoriutui niin hyvin myynneistä, myyjätiimin johtaminen olisi luonnollinen seuraava askel. Ammattimyynnissä vaaditut kapasiteetit eivät ole samat myyntijohtajuuden kannalta. Yksi on kärsivällisyys. Jonkun tietyn taiton valmentaminen vaatii kärsivällisyyttä kuukausia - ei aina vahvuus monille supertähtien myyntiedustajille.
- He kamppailevat vaistojensa kääntämisen kanssa - Suuri pelaaja ei usein osaa sanoa, miksi he ovat hyviä, saati sitten siirtää taitojaan toiselle. Suuret esiintyjät millä tahansa alueella luottavat menestykseen lähes aina luonnolliseen vaistoon. Vaisto on hyvin vaikea jakaa mitattaviin osiin ja viestiä muille. Siksi on erittäin vaikeaa toistaa heidän menestystään systemaattisen koulutuksen ja valmennuksen avulla.
- Halu myydä korvaa halun valmentaa - Uusi myyntipäällikkösi houkuttelee ottamaan vastaan myyntipuhelut pelaajien taitojen kehittämisen sijaan. Uusi myyntipäällikkö, joka on edelleen keskittynyt omaan henkilökohtaiseen suorituskykyyn, pyrkii astumaan uudestaan ja uudestaan säästääkseen sopimuksia ja perustellakseen kiintiövaatimusten ohjaamaa riippuvuutta aiheuttavaa käyttäytymistä. Lisäksi heillä olisi mieluummin huono suorituskykyinen myyntiedustaja kuin käydä läpi tylsä ampumis- ja korvaamisprosessi.
- Menetät parhaan myyntiedustajan tulot - Sen sijaan, että saisit hyvän myyntipäällikön, menetät tulosi nykyisestä entinen loistava myyntiedustaja. Tämä on tahaton seuraus, jonka monet organisaatiot usein unohtavat. Lisäksi jotkut yritykset uskovat, että uusi myyntipäällikkö korvaa aikaisemman tulovirransa skaalauttamalla myyntitiimin menestyksen uusille suoritustasoille, mikä ei yleensä pidä paikkaansa.
Voiko suuresta myyjästä tulla hyvä myyntipäällikkö? Toki se tapahtuu. Useammin-- että paljon useammin - päinvastoin. Suorituskykyinen edustaja palkitaan ylennyksellä myynnin johtamisen rooliin, joka ei sovi hänen vahvojen myyntikapasiteettiensa ja luonnollisten myyntivaistojensa kanssa, mikä johtaa epäonnistumiseen kaikille (myös alimmalle riville). Itse asiassa kohtalaisen menestyneet myyntiedustajat, jotka rakastavat myydä, mutta jotka eivät ole luonnostaan syntyneitä supertähtiä, tekevät parhaista myyntipäälliköistä. He rakastavat ammattimyyntiä ja nauttivat osallistumisesta muiden menestykseen.
Joten, ennen kuin teet sen, mikä näyttää olevan ilmeinen valinta seuraavalle myyntipäällikkö , arvioi kriteerit uudelleen. Saatat huomata, että neljännen sijan myyntiedustaja on paljon parempi valinta.
Tykkää tämä viesti? Hanki päivityksiä meidän Ilmainen uutiskirje .
